Для многих онлайн-школ потолком прибыли становятся 300-350 тыс. рублей в месяц. Это хороший доход, предполагающий наличие успешной бизнес-системы, постоянной аудитории и достаточно раскрученного бренда. А это значит, что есть и потенциал для дальнейшего роста. Расскажем, как масштабировать онлайн-школу и достичь прибыли в миллион рублей и более.
Варианты роста
Есть два варианта увеличить прибыль: расширить аудиторию либо повысить стоимость курсов. Первый имеет практически неограниченный потенциал роста. Но второй может поднять выручку вообще без каких-либо усилий и затрат.
Стоимость обучения в онлайн-школе
Возможно, вы недооценили стоимость онлайн-курсов. На начальном этапе вашей задачей было войти на рынок и завоевать его. Но сейчас это уже сделано. Есть репутация, клиентская база, налажены воронки продаж.
Исследуйте рынок и определите, до какого момента повышение цен не будет приводить к уменьшению числа клиентов. В некоторых случаях такой рост может достигать 50%. Если вы зарабатывали 300-350 тыс., то только за счёт повышения цен вы выйдете на половину цели — 500 тыс. руб.
Масштабирование вширь
Это более сложный вариант, предполагающий рост продаж и числа клиентов. Скорее всего, потребуются некоторые инвестиции, перестройка бизнес-модели, выход на новые рынки и завоевание других ниш.
Масштабирование можно проводить самостоятельно или обратиться к продюсеру. Это либо компания, берущая на себя весь спектр продвижения, либо специалист-консультант. В любом случае, на начальном этапе нужно проанализировать, что у вас есть и в какой точке роста вы на данный момент находитесь. Затем разработать план изменений, который реализовать на практике с наименьшими расходами.
Рассмотрим далее более подробно данный вариант масштабирования.
Шаги по дороге к первому миллиону
Чтобы добиться эффективного масштабирования, рекомендуем придерживаться чёткости действий. Также нужно продумать порядок инвестирования средств в расширение. Вкладывать деньги можно лишь тогда, когда вы точно представляете, на что они будут потрачены и какой результат это принесёт.
Если же у вас просто есть свободная сумма средств, которую вы готовы потратить на продвижение, но не знаете, на что именно, то не стоит спешить. Определите слабые и перспективные точки своей бизнес-модели, и лишь после этого вкладывайтесь в масштабирование.
Шаг 1: Проанализировать то, что есть сейчас
Многие онлайн-школы, уже обладая успешной бизнес-моделью, всё равно зарабатывают мало. У этого может быть много причин, в частности, недостаточное финансирование маркетинговой компании и рекламы. В этой ситуации проще просто улучшить работу того, что уже есть, чем перестраивать бизнес заново.
Если же бизнес не обладает налаженными маркетинговыми связями, клиентской базой, каналами продаж, то нужно перестроить работу системы в целом. Найти, в каких направлениях вы работаете неэффективно, и оценить, что с этим можно сделать.
Шаг 2: Расширение ассортимента
Слабый выбор вариантов обучения ограничивает возможности увеличения продаж. Как известно из классического маркетинга, привлечь нового клиента намного сложнее и дороже, чем убедить сделать новую покупку старого. Поэтому работайте с выпускниками, теми, кто уже покупал у вас онлайн-курсы. Подумайте, чем ещё можно их заинтересовать. Предложите новые решения и «фишки», углубляющие знание уже изученных курсов.
Это не означает, что нужно создавать как можно больше онлайн-курсов. Для эффективного масштабирования достаточно не более 2-3 крупных. Иногда даже хватит одного сильного флагманского продукта. Но к нему нужно добавить несколько небольших программ. Они заинтересуют и тех клиентов, которые уже обучались, и привлекут новых студентов к флагману.
В то же время при наличии только одного флагмана масштабировать онлайн-школу будет сложнее.
Шаг 3: Оцените потенциал рынка
Порой все усилия по масштабированию разбиваются об узкий рынок. Это распространённая проблема узкоспециализированных курсов.
В то же время в крупных нишах обычно выше конкуренция, причём присутствуют сильные игроки. С ними сложно соревноваться, имея небольшие ресурсы. Бороться за трафик с ними практически бессмысленно.
Другое дело — попытаться использовать крупные онлайн-школы, переманивая себе их клиентов. Для этого нужно создать уникальный продукт, предложить в своих онлайн-курсах что-то, чего нет у конкурентов, либо что-то более простое, понятное и быстрее приносящее результат.
Шаг 4: Усовершенствуйте управление
Продумайте и определите ключевые управленческие решения на период масштабирования. Установите цели, разработайте стратегии их достижения. Решите, к чему вы хотите прийти в результате, в краткосрочном и долгосрочном периоде.
Подумайте, насколько долго вы вообще готовы этим заниматься? Может быть, лучшим решением после масштабирования для вас будет продажа бизнеса за крупную сумму? Также рассмотрите вопрос привлечения партнёра — справитесь ли вы с новым объёмом работы, готовы ли вы его делегировать и на каких условиях.
Полезные решения
При масштабировании нужно определить слабые места и вкладывать деньги именно в них. Также не забывать о выходе на новые площадки, социальные сети, если они популярны у целевой аудитории. Часто хорошие результаты даёт простая автоматизация воронки продаж.
Партнёрские программы
Самостоятельное масштабное продвижение требует больших ресурсов. Хорошим вариантом при их ограниченности являются партнёрские программы. Вы привлекаете трафик через уже раскрученные каналы.
Партнёры работают за процент от продаж с привлечённых клиентов. То есть для вас никаких дополнительных затрат нет, только небольшое уменьшение дохода с каждого слушателя, которое компенсируется ростом трафика. Искать партнёров нужно среди раскрученных брендов вашей и смежных отраслей, соцсети и тематические сайты.
Воронки продаж и лид-магниты
Разработка эффективной воронки продаж — важное условие успешного масштабирования. Если вы хотите выйти на новый уровень прибыли, нужно максимально её автоматизировать.
Также нужно продумать новые заманчивые лид-магниты. Это бесплатный контент, который предлагается за регистрацию на онлайн-курсе или запись на пробный урок. Он действительно должен иметь ценность и отличаться от всего аналогичного, что уже предлагается в интернете. Это должна быть именно ваша разработка, в которую заложена «приманка» на продаваемый онлайн-курс.
Миникурсы
Миникурс — тестовый формат серьёзного онлайн-обучения. Он предлагает за короткий срок и небольшую цену освоить упрощённый вариант программы. Такой курс не позволит полностью изучить новую сферу и получить достаточно профессиональные навыки. Но он подготовит слушателя к погружению в профессию, даст базу необходимых знаний и позволит заинтересовать в обучении.
Далеко не каждый решит учиться чему-то новому, если это требует серьёзных затрат денег и времени. Но часть тех клиентов, которые купят миникурс, найдут себя в изучаемой области и захотят продолжить образование. Вы даже можете предложить таким клиентам индивидуальный план профессионального развития и обучения.
Франшиза как вариант масштабирования
Проблема классического масштабирования в том, что руководители онлайн-школ перестают справляться с их ростом. На всё нужно время — даже на простые действия, элементарный контроль. Если аудитория достигает огромных размеров, становится физически сложно всё отслеживать.
Продажа франшизы позволяет выходить на новые рынки практически без затрат. Вы продвигаете исключительно бренд, а вся головная боль на локальном рынке остаётся у покупателя франшизы. Вы получаете роялти, фактически не осуществляя руководства бизнесом.
[Владелец данной франшизы продаёт образовательные материалы за 1,5 млн рублей + ежемесячно получает 30% от выручки. Продано уже 6 франшиз — даже если предприятия оказались убыточными, доход владельца франшизы только от их продажи достиг 9 млн рублей.]
Здесь есть две основные проблемы — риск потери репутации и сложности с продажей франшизы. Если вы не продумаете франчайзинговую программу и требования к получателям франшизы, вы рискуете репутацией своего бренда. Ведь неудачи и некачественную работу вашего партнёра будут ассоциировать с вами.
Вторая проблема заключается в продаже франшизы. Опыт показывает, что совсем не обязательно обладать раскрученным брендом. Главное — предложить клиенту работающую бизнес-схему. В России франчайзинг в большинстве случаев заканчивается продажей франшизы. Получив разовую сумму, которая часто достигает 1,5-2 млн рублей, компании теряют интерес к договору и не оказывают покупателям франшизы должной поддержки по открытию бизнеса. Более того, сами программы часто не представляют из себя ничего, а сделка заключается лишь в передаче права пользоваться названием бренда.
Но если у вас получится создать работающую интересную франчайзинговую программу, то вы, фактически, перейдёте к пассивному заработку на своей онлайн-школе. Масштабирование при этом возможно далеко за пределы вашего региона и даже страны.
В 2021 году рынок онлайн-образования продолжит расти. Будут появляться новые крупные игроки, с которыми станет всё сложнее конкурировать. Поэтому, если у вас уже сейчас есть успешная онлайн-школа, не стоит откладывать её масштабирование. По мере насыщения рынка делать это будет всё сложнее.
Подробнее...