EWnp1JDUEAIPFo9 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

Линейка онлайн-курсов – набор тематически связанных между собой инфопродуктов.

Она способствует масштабированию инфобизнеса, делает его более узнаваемым, повышает трафик за счет большого количества и разнообразия контента. Это нравится клиенту, поскольку помогает ему найти те продукты, которые решают его проблемы. В результате растет удовлетворенность покупателей, повышается число повторных продаж, наблюдается рост конверсии. 

Способы построения линеек инфопродуктов

Существует 4 способа построения линейки онлайн-курса.

  1. Ступенчатаяlinejka-onlajn-kursov-1 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

Представляет собой несколько курсов по одной теме, но разного уровня сложности. Первый – это введение в профессию или дисциплину. Рассчитан на людей с нулевым уровнем знаний. На нем вы даете базу, без которой человек не сможет освоить II, III, IV и т.д. уровни. В конце I уровня вы продаете студентам II уровень, который органично продолжает I. Часть студентов покупает сразу, часть отсеивается (прекращает обучение и пропадает), часть откладывает принятие решения.  

II уровень уже не затрагивает основ. Он является логическим продолжением I, более сложным. В конце II вы продаете III и т.д.

Причем с повышением уровня сложности растет и стоимость курсов, количество студентов при этом уменьшается.

Пример. Онлайн-курс английского языка наглядно демонстрирует ступенчатую структуру.

A0 - база: алфавит, транскрипция, общие правила и особенности. Бесплатный модуль для привлечения ЦА.  

A1- начальный уровень, 6000 рублей.

A2- элементарный уровень, 8000 рублей.

B1- пороговый, 10 000 рублей.

B2- средне-продвинутый, 12 000 рублей.

C1- продвинутый, 16 000 рублей.

 Студент, не владеющий уровнем A1, не может обучаться на B2. С другой стороны клиент, у которого уже есть уровень B1 может сразу купить модуль средне-продвинутого английского B2, не покупая модули для уровней A1-A2.    

  1. Линейка вариантовlinejka-onlajn-kursov-2 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

Линейка вариантов – серия курсов решающая одну проблему клиента, но разными способами или для разных ситуаций: 1 способ = 1 курс. Стоимость курсов также должна отличаться.

Примерlinejka-onlajn-kursov-3 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

  1. Родственные продуктыlinejka-onlajn-kursov-4 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

Линейка родственных продуктов – наборы курсов по смежным тематикам. Они включают направления, которые интересны одной и той же ЦА, и расширяют/дополняют знания студентов по основной теме.

Пример

Основная линейка  «Вязание спицами». Смежные темы: «Вязание крючком», «Вязание на вилке», «Вязание на станке».linejka-onlajn-kursov-5 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

 Темы вполне родственные, поскольку:

  • те, кто вяжет спицами, периодически используют или мечтают научиться использовать другие инструменты (например, крючок или вилку) для вывязывания декоративных элементов;
  • вязальщице интересно пробовать новые методы и инструменты для создания изделий;
  • некоторые мотивы невозможно вывязать спицами: для них необходим крючок;
  • умение вязать на станке ускоряет процесс создания изделий, что повышает производительность труда мастериц, вяжущих на продажу.
  1. Интеграция

Это объединение 2-3 видов линеек («ступенчатая», «варианты», «родственная»). Графически представляет собой развернутую интеллект-карту.linejka-onlajn-kursov-6 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

Пошаговый план создания линейки инфопродуктов с нуля

  1. Выберите нишу

Выбираете нишу, если вы еще не определись. Сразу проверяете ее востребованность, глубину и ширину. Также смотрите, есть ли релевантные ей ниши с хорошим будущим (те, что по прогнозам будут востребованы в ближайшие 5-10 лет), в которых вы сможете со временем обучать.

Если вы эксперт, то есть выбор ниши определяется вашим образованием и опытом, проверяете, есть ли спрос на ваши знания и насколько большой является ваша аудитория. Оцените, сможете ли вы предложить ЦА какие-то дополнительные модули и мастер-классы по вашей или близкой теме. Возможно, в перспективе вы наймете второго эксперта, чтобы удовлетворить растущие потребности ваших студентов. 

  1. Определите цель вашей онлайн-школы

Хорошо подумайте и четко пропишите, в чем вы видите цель вашей онлайн-школы или линейки курсов. Письменно ответьте на вопросы.

  • Для чего вы открываете вашу школу?
  • Какой смысл вам ее открывать?
  • Чего вы хотите добиться, обучая студентов конкретным навыкам?
  • Какой результат хотите получить?

Пример. Цель Amazon: «Создать пространство, в котором каждый сможет купить онлайн все, что захочет». 

  1. Составьте интеллект-карту линейки курсов

Нарисуйте подробную интеллект-карту. Включите в нее все курсы и модули, в том числе бесплатные вебинары для привлечения клиентов на каждом этапе вхождения студентов в вашу линейку.

Пример. Если у вас ступенчатая модель из 5 уровней, вам нужно подготовить 5 бесплатных вебинаров. Самый первый (нулевой уровень) – для тех, кто не знаком с темой. Следующий – для конвертирования клиентов, имеющих начальные знания и навыки, в покупателей 2-го уровня и т.д. 

Интеллект-карта поможет увидеть фронт работы, а также лучше понять, какие ресурсы, и в каком количестве вам потребуются. Чем детальнее вы пропишите/прорисуете путь создания продукта, тем меньше непредвиденных затрат (материальных и временных) у вас будет в дальнейшем.    

  1. Установите бюджет

Определитесь с бюджетом. Какую сумму вы можете потратить на создание и продвижение линейки курсов? Если вашего бюджета недостаточно для того, чтобы сделать всю работу сразу (скорее всего суммы, которой вы располагаете для не достаточно), разбейте ее на этапы. Создавайте 1 курс, прибыль от него вкладывайте в следующий продукт вашей будущей линейки и т.д. Но в этом случае 2-й должен быть готов до того, как вы завершите обучение 1-му, чтобы в конце 1-го вам было, что продавать, иначе вы потеряете клиентов.    

Прежде чем создать всю линейку, сделайте первый минимально жизнеспособный продукт. Протестируйте на нем спрос и удовлетворенность клиентов. После внесения корректировок, запустите основную версию курса.

  1. Пропишите финансовую модель

Несмотря на обилие шаблонов финансовых моделей, делать их нужно индивидуально под каждый бизнес (как минимум, адаптировать готовые модели). Для составления можно привлечь специалиста или разобраться самостоятельно.

Финансовая модель содержит следующие пункты.

  • План продаж. Включает все факторы, влияющие на прибыль. Для инфобизнеса основные факторы: количество подписчиков, количество студентов, сумма чека.
  • План найма сотрудников. Используя интеллект-карту, вы должны определить, кто, в какой момент времени вам понадобиться в команде, и на каких условиях (постоянный найм или сотрудничество по договору об оказании услуг).

Также вам нужно предварительно спрогнозировать, какие работы вы можете заказать разово (в агентстве или у фрилансеров), какой объем работы будет у каждого постоянного члена команды. Найти контакты людей, которых вы сможете быстро нанять по срочному договору, если собранная команда не будет справляться с трафиком или кто-то внезапно уйдет.

  • План расходов. Сюда включайте все постоянные расходы: оплата онлайн-сервисов, налоги, аренду (если вы арендуете офис или технику), з/п сотрудникам. Также составьте прогноз увеличения расходов с ростом бизнеса.
  • Метрики. Считаются основные метрики: LTV, CAC, ARPU, CR.

 LTV – Lifetime value – пожизненная ценность клиента.linejka-onlajn-kursov-7 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

Средний жизненный цикл клиента берется в месяцах.

CAC – Customer acquisition cost – стоимость привлечения клиента.linejka-onlajn-kursov-8 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

 ARPU – Average Revenue Per Unit – средний доход на одного пользователя.linejka-onlajn-kursov-9 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

TR – Total Revenue – общий доход за выбранный период.

CQ – Customer Quantity – количество клиентов за выбранный период.

 CR  – Conversion Rate – коэффициент конверсии.linejka-onlajn-kursov-10 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

  • Отчеты. Если ваша школа уже работает, формируете отчеты P&L (Profit and Loss Template) и Cash Flow.

P&L (прибыль и убытков) выглядит примерно так.

 

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Доход 1

Доход 2

Доход 3

 

 

 

 

Общий чистый доход Стоимость проданных товаров

 

 

 

 

Расходы

Реклама и продвижение

Интернет

Joomla

Сервис email рассылок

и т.д. (прописываете каждый пункт)

……..

Прочие расходы 1

Прочие расходы 2

 

 

 

 

Итого, расходы

 

 

 

 

Прибыль до уплаты процентов и налогов

Проценты

 

 

 

 

Прибыль до уплаты налогов

Налоги

 

 

 

 

Чистая прибыль

 

 

 

 

 

Отчет Cash Flow (денежный поток).

 

Продукт 1

Продукт 2

Основная деятельность

………

………

………

Чистый доход от основной деятельности

 

 

Инвестиции

Доход с инвестиций (если есть)

 

Всего вложено в инвестиции (если инвестировали)

 

 

Финансовая деятельность

Поступление дохода от… (например, вклада)

Чистый доход от финансовой деятельности 

 

 

Увеличение (Уменьшение) денежных средств и их эквивалентов

Начало года (квартала)

Конец года (квартала)

 

 


Стартапам следует делать такие отчеты ежемесячно.

  • План продаж. Здесь вы строите воронку продаж. Прописываете: трафик на лендинг, число регистраций, число посетителей бесплатного вебинара, количество продаж платного продукта, стоимость продукта (если вариантов несколько, пишите средний чек).

Если ваша школа уже работает, и есть клиентская база, прорабатываете ее регулярно. Подсчитываете количество тех, кто платил в прошлом периоде (квартале/месяце) и тех, кто платит во взятый период времени. Сопоставляете, удаляете из расчетов тех, кто перестал платить. 

Также убираете из расчетов и своей базы данных всех, кто отписался, а также клиентов, которые более 6 месяцев не читают ваши сообщения. Это необходимо, чтобы не тратить на них бюджет, и не снижать точность прогнозов.

Теперь если перемножите число платящих клиентов на среднюю стоимость, получите прогноз выручки по взятому периоду. Если кроме продажи курсов вы имеете другой доход в вашей школе, например, даете персональные платные консультации (допустим, в среднем 10 консультаций в месяц по 2500 рублей за сеанс), включите их в прогнозы.

  1. Методология

Методология позволят создать продукт, на который будет спрос. Здесь вы прописываете задачи, структуру, ценность вашего продукта.

Для линейки курсов характерна следующая структура.

  • Знание/Понимание. Короткие бесплатные и недорогие курсы, мастер-классы, воркшопы, дающие базовый уровень знаний. Создаются по принципу: 1 мастер-класс закрывает одну боль клиента. Например, «Как настроить рекламу в Facebook».
  • Умение. Программы средней продолжительности, пройдя которые человек приобретает прикладные навыки и способности решать поставленные перед ним задачи. Например, человек умеет создавать рекламу, запускать ее в различных соцсетях, анализировать результаты, вносить корректировки.
  • Достижение результата. Длительные программы с постоянной обратной связью, в ходе которых человек не только приобретает навыки, но и получает желаемый результат. Например, в ходе обучения нарабатывает 3 успешных кейса по созданию, настройке и запуску рекламных кампаний, в ходе которых продажи выросли на величину от 21% до 47%.    

В некоторых нишах такая структура может прослеживаться в рамках 1 курса (часто наблюдается в линейке вариантов).

Пример. В продукте «Как похудеть на 10 кг за 3 месяца и удержать вес» структура «знать>уметь>достичь результата» будет прослеживаться внутри курса, поскольку клиенты базовые знания получат на бесплатном вебинаре. Умения и результат – в рамках курса.

Создание короткого курса в рамках линейки

  • Выбираете узкую тему. Она должна быть: востребованной вашей ЦА, закрывать боль/проблему ЦА.
  • Цель: не большой, но полезный, ощутимый результат.
  • Прописываете, какую ценность дает клиентам этот курс.
  • Создаете структуру.

Вводная часть. Пара слов о себе как об эксперте. Кратко о том, чему вы собираетесь обучать. Для кого курс. Кому он не подходит.

Основные термины. Даете профессиональный лексикон (если он требуется), проговариваете, что людям необходимо для работы (например, «Вам потребуется Figma, блокнот и ручка») 

Основная часть. Логично, структурировано излагаете контент.

Продажа основного или следующего продукта (если это финальное занятие).

Разбор вопросов аудитории, кейсы, сторис. Открываете доступ к методичке, чек-листу, рабочей тетради и пр.

Создание продолжительного курса

  • Определите проблему клиента.
  • Найдите отправную точку – его уровень/положение в данный момент времени.
  • Найдите финальную точку – результат, к которому вы должны привести клиента.
  • Пропишите шаги, которые ваш клиент должен сделать, чтобы из точки A прийти в точку B.
  • Распределите время между теорией и практикой. Отводите на практику 60%-80% времени. Чем больше студенты будут выполнять упражнения, тем лучше будет результат.

Если тема содержит обширную теорию, дайте студентам методички или книги для самостоятельного прочтения, и время на их изучение, если материала много. На уроках ответьте на вопросы по прочитанному.  

Типичные ошибки при создании линейки онлайн-курсов

Создавая линейку курсов, старайтесь избегать фатальных ошибок, которые отрицательно сказываются на взаимоотношениях с ЦА, продажах, или вовсе губят бизнес.

  1. Выбирать нишу, не проверив спрос

Прежде чем запустить даже Beta-версию, убедитесь, что на данную тематику есть хороший спрос. Если нет, ищите другую нишу или другую тему.

Не стоит обучать какой-нибудь энкаустике, только потому, что данный вид творчества интересен лично вам. Обучайте тому, что нужно им. Популяризацией темы, интересной узкому кругу, лучше займитесь в блоге. Если по прошествии нескольких месяцев у вас будет много заявок (достаточно, чтобы как минимум окупить затраты), проведете 1,5 часовой платный мастер-класс, оцените рентабельность. А дальше действуйте исходя из полученных результатов.  

  1. Писать заголовки и рекламные баннеры «птичьим языком»

Если из 25 слов вашего рекламного объявления человек поймет только 4 предлога, он его проигнорирует. Не надейтесь, что ваш потенциальный клиент, который мог бы купить обучение, понимая, чему вы хотите его научить, полезет в словарь. Логика клиента очевидна: «Не знаю – не мое».  

  1. Начинать линейку с середины

Если вы создаете линейку продуктов, начинайте с самых азов. Какой бы элементарной ни казалась вам информация, всегда найдутся люди, которые сталкиваются с ней впервые.

Обучаете программированию в Java - начните с синтаксиса. Пусть это будет бесплатный урок, служащий для привлечения клиентов, но он даст базис тем, кто в этом нуждается.

  1. Делать слишком длинные уроки

Слишком длинные блоки накладывают ограничения на изучение материала. Например, чтобы работающему человеку посмотреть 3-х часовое видео, и запомнить его содержание, ему необходимо серьезно перекроить свой график. Тогда как видео продолжительностью 15-20 минут можно посмотреть в обеденный перерыв, до работы или перед сном.

  1. Не делать запись вебинаров

Есть мнение, что отсутствие уроков в прямом эфире расхолаживает студента, и он забрасывает учебу. Возможно у студентов, которые больше ничем не заняты, отсутствие жесткого расписания провоцирует прокрастинацию, но для людей с напряженным графиком, возможность учиться в удобное время – это шанс. Многие предпочитают онлайн-школы обучению в ВУЗах только по причине гибкости расписания. Не пренебрегайте этим фактом.  

Проводите занятия онлайн, давайте обратную связь и Д/З. Это, а также заплаченные деньги, хороший стимул. Но обязательно делайте записи уроков. Их проще интегрировать в плотный график, и можно посмотреть снова, если что-то забылось или не понятно.   

  1. Не реагировать на вопросы и замечания студентов

Любое замечание или отзыв студента – возможность сделать курс лучше, полезнее, ценнее для потребителя. Используйте ее.

Всегда реагируйте вежливо и адекватно. Для вас лучше 1 негативный отзыв, чем 100 студентов, забравших свои деньги после пары уроков без объяснения причин. 

Выводы

Линейка онлайн-курсов повышает охват и удовлетворенность клиентов, способствует росту продаж. 

Линейку инфопродуктов можно создавать поэтапно, инвестируя прибыль от продаж первых курсов в последующие.

Линейка может включать курсы по релевантным, родственным темам.

При создании серии инфопродуктов не стоит резко менять тематику. Например, если преподаете курсы по веб-дизайну, не нужно включать уроки по психологии отношений. Исключение – площадки (маркетплейсы) для продажи курсов.   

Регулярно составляйте финансовые прогнозы и детальные отчеты. Это поможет увидеть реальное положение дел вашей онлайн- школы.

4df59d4bba1493246559678040636d78 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать
Author: editorEmail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
Другие статьи автора

Добавить комментарий


30466 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать
Обновить

add-stats Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать

Новые комментарии

  • 10.03.2021 11:05
    Не совсем понятно, что именно будет в законе

    Подробнее...

     
  • 09.03.2021 14:13
    Спасибо! Буду иметь в виду 8)

    Подробнее...

     
  • 25.02.2021 11:17
    Это нормально. Особенно с учётом пандемии. В этом году прирост % ещё больше будет.

    Подробнее...

yH5BAEAAAEALAAAAAABAAEAAAIBTAA7 Линейка онлайн-курсов: зачем она нужна и как ее создать