Технология продаж - это часть системы взаимодействия с клиентами, которая помогает выделить ключевые конкурентные преимущества вашего инфобизнеса, направленные на активное увеличение количества продаж.
Всего существует несколько технологий продаж:
- "КУПОЛ - ВАЗ",
- матрица продаж,
- "шляпа продаж",
- многоуровневые продажи,
- "win to win".
Давайте рассмотрим их подробнее.
КУПОЛ-ВАЗ
Эта технология продаж выстроена на понимании главного мотива - "почему люди покупают?"
Помимо обычного набора потребностей, которые подробно описаны в системе "Пирамиды Маслоу", существует множество скрытых мотивов. Их и описывает технология "КУПОЛ - ВАЗ" :
Согласно этой технологии, для увеличения продаж действовать нужно следующим образом:
- задаем вопросы;
- на основе полученных ответов, выясняем мотивы покупателя;
- преподносим товар таким образом, чтобы он соответствовал мотивам покупателя.
Например, вы продаёте онлайн курс, по похудению.
Вы задаете потенциальному клиенту вопрос: "Почему вам необходимо сбросить вес?"
И, кроме стандартных ответов - ради здоровья, для того, чтобы стать красивее, вы слышите, например - хочу носить стильную брендовую одежду.
Вы понимаете, что одним из движущих мотивов этого человека является престиж. Поэтому, рассказывая о преимуществах своего онлайн курса, не забудьте рассказать какие крутые тренеры, диетологи и т. д. участвовали в разработке вашего курса, или упомянуть, кто из известных личностей уже прошел ваш курс и какие результаты получил.
Ну, а если ничего такого в истории вашего курса нет, то "давите" на исследования, на которых основаны ваши методики и т. д., в общем повышайте престиж вашего курса в глазах покупателя.
Матрица продаж
Матрица продаж:
Это 4 основных блока, которые показывают как вызвать у потенциального клиента желание купить ваш продукт.
Как это работает?
- Установить контакт, настроить связь.
- Определить и сформулировать потребности и проблемы.
- Сделать предложение.
- Обработать возражения.
- Оформить продажу.
Существует убеждение, что эта технология не работает в РФ, так как все этапы матрицы сформулированы достаточно жестко и похожи на манипуляции.
На самом деле, если вы проявите немного гибкости при построении системы продаж с использованием матрицы в своей онлайн школе, то возможно, именно эта технология сработает у вас лучше остальных.
"Шляпа продаж"
Шляпа - это нечто среднее, между инструкцией и учебным материалом для любого продавца. Она включает:
- цель его работы;
- четкое описание сути его работы;
- учебные материалы, необходимые в работе;
- инструкции, регламентирующие его работу.
Такая "шляпа" необходима не только рядовым менеджерам по продажам, но любому человеку, стремящемуся повысить уровень продаж.
То есть, если вы владелец онлайн школы и, пока не можете позволить себе принять в штат менеджера по продажам, то разработка такой "шляпы" для собственного использования, также поможет вам увеличить объем продаж.
Многоуровневые продажи
Это технология продаж, основанная на поэтапном вовлечении клиента в покупки.
1 этап - предложите потенциальному клиенту, что-нибудь бесплатное. Это может быть ваш обычный лид-магнит или какая-то акция-благодарность за целевое действие, например, подписку.
2 этап - пригласите клиента для участия в каком-нибудь мероприятии или акции.
3 этап - предложите уже знакомому с вашей продукцией "теплому" клиенту ваш основной продукт.
Это упрощенный пример, на практике же, этапов может потребоваться несколько больше, но разделение продажи, например, большого и дорогостоящего онлайн курса, на несколько уровней (этапов) позволит вам значительно повысить объем продаж этих курсов.
Продажи "win to win"
Технология "win to win" (англ. выиграл-выиграл) - основана на выгоде обеих сторон, т. е. продавец - выгодно продал, а клиент - выгодно приобрел.
Прежде, чем приступать к продажам с помощью технологии "win to win", необходимо проработать следующие моменты:
- продумать результаты, которых вы хотите достичь;
- собрать необходимую информацию о потребностях и мотивах своей целевой аудитории;
- продумать свои предложения, желательно 1 взять за основу, плюс еще несколько вариантов "про запас";
- проработать несколько наиболее очевидных возражений;
- установить дедлайны.
И придерживайтесь следующих основных принципов:
- не торопитесь;
- старайтесь поговорить с клиентом, если это возможно;
- мыслите шире, обычной продажи. Возможно, уступив в чем-то сейчас, вы получите постоянного клиента;
- не стесняйтесь торговаться;
- помните про свои интересы. Не всегда сделка может быть выгодной для вас;
- думайте на перспективу. Возможно ваше предложение не актуально для клиента сегодня, но если он вас запомнит, то когда услуга или товар подобного рода ему понадобится - он вспомнит именно вас.
Самая главная мысль этой технологии - совместная победа, может быть только в обоюдовыгодном сотрудничестве. Поэтому, настраиваться нужно не на компромиссы и уступки, а на поиск таких решений, которые удовлетворили бы обе стороны.
Подробнее...