Соцсети не являются прямыми каналами продаж, однако их особенности открывают перед онлайн-школами широкие возможности. При грамотной организации работы они могут стать основным поставщиком клиентов.
С чего начать продвижение
Продвижение в соцсетях начинается с составления SMM-стратегии. Она включает следующие пункты.
- Прописывание целей продвижения в социальных медиа.
- Выявление ЦА.
- Анализ конкурентов и сравнение их со своим бизнесом.
- Определение каналов продвижения.
- Создание контент-плана.
- Реализация контент-плана.
Цели продвижения
Согласно высказыванию известного бизнес-консультанта Дэна Кеннеди, основной целью продвижения в соцмедиа должны быть продажи. Дословно:
«В мире социальных медиа все ваши посты, промоакции, фото и заявления должны быть направлены на продажу…».
Данная цитата имеет глубокий смысл, и не противоречит рекомендациям о развлекательном контенте. Она указывает на то, что основной целью SMM продвижения является рост продаж. Другими целями могут быть лидогенерация, популяризация школы и пр. Но если среди целей нет «Роста продаж», само SMM становится бессмысленным.
Иными словами, любой материал, который планируют размещать в соцсети должен приближать продажи, а не публиковаться ради самой публикации, баталии комментирующих или автолайков. Брендинг, лайки, обилие комментариев должны быть «побочным продуктом» роста продаж.
Например. Скандальная новость о компании привлекает большое количество читателей (фактически способствует росту известности), но она никоим образом не повышает продажи. Напротив, потенциальные клиенты, которые хотели приобрести продукт данной компании, прочитав скандальную новость, уйдут к конкуренту.
Таким образом, контент, может стимулировать рост продаж, быть бесполезным (сливать бюджет) и даже снижать продажи.
Об этом нужно помнить на всех этапах разработки и реализации стратегии продвижения инфобизнеса.
Среди других целей продвижения в соцмедия выделяют следующие.
- Лидогенерация.
- Формирование бренда.
- Создание лояльного сообщества.
- Общение с ЦА с целью выявления их потребностей, желаний, возможностей.
- Мониторинг мнения ЦА о данной школе/курсе/преподавателе.
- Привлечение трафика на сайт.
- Повышение узнаваемости школы.
Определившись с целями, для каждой из них прописывают план реализации, разбивая большую цель на ряд мелких. Для каждой подцели:
- записывают конкретную формулировку (задача и какие шаги нужно сделать для ее решения);
- устанавливают четкие, но реальные сроки;
- прописывают, каким образом будут измерять ее выполнение (рост прибыли в %, увеличение количества подписчиков в месяц и пр.).
Пример.
Определение и анализ целевой аудитории
Грамотно составленный потрет потенциального клиента помогает выбрать правильные медиа (те, где этот клиент проводит большую часть времени) и задает направление всей дальнейшей стратегии продвижения. Зная и понимая ЦА, гораздо легче создать контент, который эту ЦА зацепит.
Причем определение потенциального клиента в общих чертах не достаточно, нужно детальное описание клиента. Только оно даст реальные представления о потребностях клиента.
Пример 1. ЦА – женщины от 25 до 60 лет.
Пример 2. ЦА – женщины в возрасте 25+, без семьи (замужем не были или в разводе, но детей нет). Связывать себя семейными узами не торопятся или не планируют. Доход выше среднего. Любят красиво выглядеть (следят за собой), хорошо одеваются. Много путешествуют, отдыхают на дорогих курортах. Увлекаются саморазвитием. Страдают от нехватки времени (боль). Соцсети пролистывают, в основном, по вечерам, перед сном.
В 1-м примере портрет клиента не описан. Категория «Женщины 25-60 лет» включает представительниц женского пола с разными жизненными ценностями, ориентирами, увлечениями, уровнем дохода, семейным положением. Причем эти женщины с равной вероятностью могут сидеть в любой соцсети, мессенджере или игнорировать соцмедиа в принципе.
Во втором примере, портрет клиента описан подробно. Он дает примерное представление о том, где и по каким признакам искать клиента, что ему можно предложить, решения каких проблем можно предложить, а также более адекватно оценить стоимость своего продукта.
Составляя портрет клиента, прописывают следующие моменты.
- Описание идеального клиента. Сюда входит возрастная категория, страна проживания, город, пол, доход, место работы или учебы и занимаемая должность (например, менеджер высшего звена в крупной компании; студент очник, имеет подработку).
- Какой контент его привлекает (развлекательный, образовательный, информационный и пр.).
- Предпочитаемые соцмедия (Facebook, Instagram, YouTube и пр.).
- Время максимальной активности в соцсетях (утро с 7 до 9 часов, вечер с 9 до 11 и т.д.).
- Предпочитаемый формат контента (фото, видео, статьи, мемы и пр.).
- С какой целью он потребляет контент (для развлечения, личностного или профессионального роста и пр.).
Анализ конкурентов
Еще до начала кампании помогает оценить наиболее успешные каналы продвижения, посмотреть какие темы заходят, а какие нет, найти идеи для своего контента.
Сравнение собственного бизнеса с конкурирующим, выявляет положительные и отрицательные моменты и бизнеса, и конкретного продукта (курса). Выписав плюсы и минусы, можно найти пути устранения слабых мест бизнеса и сделать свой курс лучше, интереснее, полезнее.
Пример.
Плюсы |
Минусы |
Опытный преподаватель, имеет много кейсов |
Маленькая клиентская база |
Сильный курс, ориентирован на практику |
Много конкурентов |
Кейс в портфолио студента |
Школа новая, репутация не наработана, известности нет |
Возможность договориться, чтобы выпускника приняли на работу |
Личный брендинг отсутствует, аккаунты не раскрученные |
Анализ конкурентов не разовая, а постоянная процедура. К нему прибегают до запуска нового курса, во время обучения и после него, сравнивая свои результаты с результатами «коллег».
Только посредством постоянного мониторинга и анализа можно контролировать развитие своего бизнеса, и делать лучше, интереснее, креативнее, чем у конкурентов.
Выбор каналов продвижения
Представление о том, через какую/какие соцсети стоит продвигать возникает уже на этапах анализа ЦА и конкурентов. По итогам анализа окончательно выбирают каналы продвижения. Причем новичкам в сфере онлайн образования с небольшими бюджетами стоит сфокусироваться на 1-2 основных соцсетях. Это избавит от перерасхода средств и раннего эмоционального выгорания.
Попытки «быть везде» дают обратный эффект, поскольку отнимают много средств и сил. В результате специалист быстро выгорает, а инфобизнес, вложив огромные средства в продвижение по всем соцмедиа, разоряется, не получая ожидаемых результатов.
Составление контент-плана
Контент-план – то, без чего дальнейшая работа по продвижению в соцсетях бессмысленна. Представляет собой список тем постов с датами, когда они должны быть опубликованы. Чаще всего оформляется в виде таблицы, но может иметь вид схемы, канбан доски и пр.
Как правило контент-план составляют на месяц, квартал, полгода, год. В процессе работы в него вносят необходимые коррективы.
Пример.
День недели |
Время публикации |
Тип контента |
Понедельник |
7:00-9:00 |
Мотивирующий |
20:00-22:00 |
Развлекательный |
|
Вторник |
7:00-9:00 |
Информационный |
20:00-22:00 |
Рекламный |
|
Среда |
7:00-9:00 |
Мотивирующий |
20:00-22:00 |
Развлекательный |
|
Четверг |
7:00-9:00 |
Информационный |
20:00-22:00 |
Развлекательный |
|
Пятница |
7:00-9:00 |
Мотивирующий |
20:00-22:00 |
Рекламный |
|
Суббота |
10:30-12:30 |
Розыгрыш приза |
17:30-19:30 |
Развлекательный |
|
Воскресенье |
10:30-12:30 |
Рекламный |
17:30-19:30 |
Развлекательный |
Контент-план выполняет следующие функции:
- показывает общую картину стратегии продвижения;
- дает копирайтеру, дизайнеру, контент-менеджеру четкое представление об объемах, сроках и темах работ;
- способствует оптимальной организации процесса;
- помогает отслеживать реакцию аудитории.
Отсутствие четкого контент-плана приводит к тому, что посты публикуются без системы, содержание не соответствует выбранной теме/темам, время публикаций постоянно сдвигается, подписчики их то видят, то не видят.
Иными словами, публикации перестают быть нацеленными на продажу (развлекательные посты и викторины тоже направлены на продажу, так как повышают лояльность и доверие клиента), и загружаются для очистки совести публикующего. Само ведение аккаунта в данном случае бизнес не продвигает.
Реализация контент-плана
Создание контента высокого качества
От создания контент-плана переходят к созданию самого контента. О том, что он должен быть уникальным, креативным, высокого качества говорят и пишу все. По факту, такие творения создают единицы, остальные занимаются плагиатом, поддерживая только техническую уникальность.
Для качественного контента копировать нужно не сам контент, а идею. Это может быть:
- популярная тематика (внутри горячей темы всегда можно найти интересные подтемы, разработать авторский стиль и пр.);
- новый способ развлечения аудитории (взять интересную основу, наполнить ее чем-то своим);
- вирусный медиаконтент, собственного производства;
- новейшие западные методы подачи информации, которые еще не успели стать популярными в Рунете и пр.
Просить читателей выполнить конкретное действие
Люди крайне редко покупают, если их об этом не просят. И практически никогда не оставляют лайки и комментарии, не переходят по ссылкам, если данные просьбы не стоят в конце поста. Поэтому в любом посте пишут фразы «купите», «подпишитесь», «перейдите по ссылке», «участвуйте в розыгрыше и т.д.»
Отслеживание трендов
Интересы, предпочтения и потребности клиентов меняются очень быстро. Это касается всего: содержания, формата подачи информации, времени публикации и пр. Чтобы канал оставался актуальным, придется постоянно отслеживать новые фишки и тренды в ведении каналов, и применять их на практике, добавляя нечто свое, уникальное и креативное.
Пример. Можно взять трендовую идею подачи информации и создать на ее основе серию креативных постов с уникальным контентом.
Отслеживание время публикаций
Относительно времени публикаций, менять его постоянно не стоит. Однако по итогам первых недель кампании можно скорректировать время постинга. Аналогично, если возникает потребность поменять ЦА (например, исключить клиентов, которые практически не приносят прибыль, и сфокусироваться на самой платежеспособной части ЦА, можно пересмотреть время публикаций в угоду платежеспособной аудитории).
Дополнительные способы продвижения
К дополнительным способам продвижения относят договоры с лидерами мнений о публикации своих материалов в их блогах. Разумеется, блоги должны находится в тех соцмедиа, где сидит основная ЦА.
Также это могут быть бесплатные и платные публикации на сайтах различных СМИ, информационных и развлекательных площадок. Делают их для повышения узнаваемости бренда и усиления доверия со стороны потенциальных клиентов.
Выводы
При правильном подходе SMM стратегия прекрасно работает, повышая продажи. Маленькие онлайн-школы и эксперты, которые продвигают свои курсы самостоятельно, могут начать работу с продвижения в социальной сети, даже не имея постоянного сайта. Достаточно на любом конструкторе самостоятельно собрать лэндинг под конкретный курс, проставив на него ссылки в постах.
Выбирая SMM продвижение, необходимо помнить, что оно требует:
- фокуса на продажах;
- обязательного анализа ЦА;
- составление SMM-стратегии;
- составления контент-плана и его реализации.
Выбирая каналы продвижения не стоит пытаться продвигать бизнес по всем социальным медиа одновременно. Достаточно выбрать 1-2 канала.
Подробнее...