Начинающему инфо-бизнесмену принципиально важно найти подходящую нишу. От этого во многом зависит жизнеспособность и рентабельность проекта.
Не важно, занимается поиском направления продюсер или эксперт, удачно выбранное направление/идея заметно повышает шансы на удачный старт и дальнейшее развитие бизнеса.
Как продюсеру выбрать правильную нишу
При выборе ниши для инфобизнеса продюсеру и/или владельцу онлайн-школы следует сделать следующие шаги.
- Изучить спрос на рынке дистанционных образовательных услуг и выбрать наиболее подходящую нишу.
Инфобизнес способен закрыть потребности людей в обучении самым разнообразным навыкам и профессиям. При грамотном подходе можно продать курс практически в любой нише. Однако начинающей онлайн-школе необходимо стартовать с продукта, который востребован в широких массах. Это повышает вероятность успешных продаж и превращает целевую аудиторию в лояльных клиентов.
Выбор ниши зависит от 3-х основных факторов.
- Актуальность. Тестовый период курса в новой школе длится до 6 месяцев. Чтобы продукт не просто окупил все материальные, временные, физические, эмоциональные затраты, но и принес чистую прибыль, его необходимо выгодно продавать еще как минимум полгода после окончания тестового периода. Таким образом, прогнозируемая актуальность ниши должна составлять не меньше 1,5-2 лет.
- Возможность нанять эксперта. Любой процесс обучение ценен квалификацией, опытом эксперта и его способностью обучать. Нет смысла выбирать самое «модное» направление, если нет специалиста, готового работать над данным проектом.
Продюсер должен реально оценить физические и финансовые возможности, переговорить с кандидатами. Окончательное решение по нише следует принимать после подписания договора о сотрудничестве с экспертом.
- Интерес к данному направлению у подписчиков, которые имеются у продюсера или спикера. Запустив викторины и обсуждения в группах, легко узнать мнение ЦА. Также можно подготовить небольшой подарок (например, чек-лист) тому, кто ответит на вопросы на сайте/в email рассылке и пр.
В ближайшее время актуальность сохранят следующие ниши.
- Гибкие навыки (soft skills). Требуются в любой профессии. Привлекают потенциальных покупателей универсальностью. Получив навыки командной работы, ведения переговоров, управления конфликтами и пр., человек становится более ценным специалистом, быстрее получает повышение, легче переквалифицируется и адаптируется в новой среде.
- Получение новой профессии и повышение квалификации в IT-сфере. Снижение потребности в программистах, разработчиках, тестировщиках и пр. в ближайшие годы не предвидится, поэтому люди охотно доучиваются и переучиваются на IT-специальности. А возможность получить профессию и реальную работу с достойным заработком в 18-20 лет привлекает молодежь.
- Красота и здоровье. Крепкое здоровье помогает обретать высокое качество жизни за счет хорошего самочувствия, настроения, высокой активности и продуктивности. Здоровый человек больше успевает, получает более интересную и высокооплачиваемую работу, экономит на лечении. Умение заботиться о себе, приумножать красоту, выглядеть дорого и стильно способствует созданию соответствующего имиджа. Люди это понимают. Поэтому ЦА, готовая купить полезный курс в нише красоты и здоровья, огромна.
- Курсы по различным хобби, рукоделию, ремеслам. Чем больше люди работают, тем больше они нуждаются в отдыхе и занятии, которое снимает стресс. Но у многих нет времени и желания регулярно посещать кружки и клубы любителей каких-то занятий. Это приводит к росту спроса на онлайн курсы, где можно получить необходимые навыки, ответы на вопросы, найти единомышленников. Данное направление можно использовать для привлечения широкой публики. Далее лояльным клиентам (которые уже втянулись в конкретную деятельность и желают чего-то большего) можно продать углубленный курс с выдачей сертификата, который превратит любителя в специалиста.
Пример. Онлайн-школа начинает работу с курсов по основам фотографии для любителей. Затем готовит 2 курса «Основы профессиональной фотографии. Введению в профессию» и «Фотограф СМИ», позволяющие найти работу в фотостудии и редакции соответственно.
- Выяснить, где искать потенциальных клиентов (ВК, Google поиск, Facebook и пр.).
Определение основного местонахождения ЦА позволит рационально расходовать средства на рекламу и повысит конверсию.
- Прикинуть затраты.
Продюсер или хозяин инфобизнеса обязан рассчитать, в какую сумму обойдется подготовка и продвижение курса. Он должен учитывать траты на:
- создание курса (аренда студии, приобретение оборудования, если необходимо и пр.);
- рекламу;
- оплату необходимых сервисов (рассылок, вебинарных комнат и пр.);
- зарплату эксперту и работникам команды;
- прочие расходы.
- Определить минимально допустимую стоимость 1 курса и примерные сроки его окупаемости для клиента.
Исходя из пункта 3, необходимо приблизительно вычислить, сколько будет стоить курс, и как быстро клиент сможет окупить затраты на его приобретение. Причем, стоит рассчитать минимальную и оптимальную стоимость.
- Выяснить полезность данного продукта и готовность ЦА его приобретать.
Любой онлайн курс должен включать четко структурированную, в идеале уникальную информацию (авторский метод, собственные разработки и пр.) и приносить ощутимую пользу. За простое пересказывание информации никто не заплатит. Процесс обучения подразумевает выполнение практических заданий студентами и их проверку экспертом. Также преподаватель должен помогать исправлять ошибки, давать конструктивные комментарии, следить за дедлайнами, ставить перед обучающимися цели и помогать достигать их.
При обучении профессиональным навыкам, в курс входят аттестационные работы и/или проекты, которые можно занести в резюме. Таким образом, студента доводят до конкретного, гарантированного результата.
Результатом может служить возможность самостоятельно решать определенные задачи, трудоустройство, видимые изменения внешности, спортивные достижения и пр.
Гарантированный результат является пользой для покупателя. Он же выгодно отличает онлайн-школу от традиционных колледжей и институтов, которые не гарантируют даже поступления.
Принимая решение о покупке курса, клиент, в первую очередь, смотрит на соотношение цена/полезность.
- Вычислить рентабельность.
Продюсер обязан прикинуть рентабельность запланированного проекта и сроки выхода на точку самоокупаемости. Если результаты не впечатляют, , стоит попробовать другую нишу.
- Заключить договор с экспертом.
Выбор эксперта осуществляется до окончательного выбора ниши. Если он согласен, с ним заключают договор. Поиски преподавателя после того, как реклама запущена, могут обернуться провалом, так как нужного человека не удастся найти вовремя.
- Создать и протестировать продукт.
Как только направление выбрано и заключен договор с экспертом, сразу запускают пробные бесплатные вебинары, начинают тестирование продукта. Параллельно готовят платный контент.
Запуск проекта важно не затягивать. Мир, как и спрос, очень динамичен. Чем меньше интервал времени от рождения идеи до старта, тем выше шансы на успех. Длительная подготовка не только снижает мотивацию и впустую поглощает бюджет. После месяцев подготовки, продукт может потерять актуальность.
- Внести коррективы.
Тестовый период показывает правильность выбора ниши и допущенные ошибки. При нулевой или близкой к нулевой конверсии, необходим серьезный анализ проекта, методов его продвижения и продажи. Если в популярной нише контент высокого качества не продается, вероятно, неверно выбраны каналы продвижения, точки продаж, либо продажи нет, как таковой.
Если работа над ошибками не помогает, проект нужно закрывать без сожаления, и пробовать другую нишу, эксперта или курс.
Как эксперту выбрать правильную нишу
Если начинающий бизнесмен сам желает выступать в роли эксперта, но не знает, какое направление выбрать, необходимо проделать подготовительную работу.
- Прописать на бумаге, в каких областях человек может считать себя экспертом (игра на фондовой бирже, выпечка домашних пирогов, улаживание межличностных конфликтов и пр.).
Человек может считать себя экспертом в данной области, если у него есть соответствующее образование и опыт работы лет 5, либо несколько крупных и успешных проектов.
Также экспертом можно назвать человека без специального образования, но с опытом ведения данной деятельности от 8-10 лет.
Пример. Анна 30 лет. С 10 лет плетет макраме. Источниками ее знаний служили книги и мама, которая передала ей некоторый опыт. В течение 20 лет макраме оставалось постоянным, хотя и не основным занятием. У нее нет профильного образования (она не училась на курсах), но 20 лет непрерывной деятельности – достаточный срок для овладения мастерством. Поэтому Анна может считаться экспертом.
Татьяна 23 года. Мать единственного двухлетнего сына. Педагогического образования нет. Опыта работы вожатой нет. Опыта работы няней нет. Младших сестер и братьев нет. Хочет запустить собственный курс по воспитанию детей. Татьяна не может считаться экспертом, поскольку у нее нет профильного образования, а опыта материнства (2 года) явно не достаточно, чтобы обучать других. Максимум, что разумно сделать Татьяне, это запустить канал на YouTube или группу в соц. сети, чтобы делиться открытиями, инсайтами, интересными моментами в области воспитания ребенка.
Таким образом, в список нужно включить только навыки/профессии/темы, в которых человек достаточно квалифицирован.
Если нет ни опыта преподавания, ни педагогического образования, ни ораторских навыков, нужно пройти соответствующие курсы до запуска собственного образовательного проекта. Это даст необходимые для составления учебной программы и обучения студентов навыки. Эксперт будет более уверенно держаться перед камерой, сделает меньше ошибок.
- Подумать, каким навыкам он может обучать в долгосрочной перспективе.
Не все навыки перспективны с точки зрения обучения им других людей. Необходимо начать с темы, которую можно изучать вглубь и вширь. При успешной продаже первого курса (например, для новичков), появится перспектива для создания второго, третьего продукта (например, для профессионалов и тех, кто прошел первый курс), а также разработка программ обучения смежным навыкам.
Вторым важным критерием выбора является личное пристрастие. Если эксперту интересно то, чему он обучает, студенты это уловят на бессознательном уровне, поверят ему и захотят большего (купить весь курс или пройти еще один). Если нет – аудитория потеряет интерес к вебинару с первых минут.
- Выяснить, будут ли эти навыки интересны имеющейся аудитории настолько, что она заплатит за них.
Сделать это можно путем прямого опроса, развлекательных квизов, обратной связи на продающих вебинарах.
- Узнать, через какие каналы можно привлечь новых потенциальных клиентов и во сколько это обойдется.
Эксперту следует проанализировать, где сидит его потенциальный клиент. Можно провести мини-интервью в разных соц. сетях, составить викторины и протестировать рекламу в различных сетях и поисковиках.
- Подготовиться к выступлению.
Перед запуском эксперт должен составить детальный учебный план, отрепетировать выступление. Записывать уроки заранее не нужно.
Также стоит позаботится о понятной «упаковке» контента. Увидев рекламу, лендинг, заголовок письма из рассылки клиент должен сразу понять:
- что ему предлагают;
- зачем ему это нужно;
- сколько это стоит;
- какую выгоду он получит купив именно этот продукт.
- Провести бесплатные вебинары в прямом эфире и проанализировать реакцию аудитории.
В ходе прямой трансляции эксперт должен отслеживать реакцию посетителей, общаться с ними, фиксировать важные моменты, отмечать, если слушатели покидают вебинар до его окончания.
- Вычислить коэффициент участия в бесплатном вебинаре и показатель конверсии продаж. Проанализировать результаты и их причины.
Коэффициент участия в вебинаре – это отношение всех зарегистрированных на этот вебинар пользователей к количеству слушателей на вебинаре.
Коэффициент участия говорит о заинтересованности ЦА в данном продукте. Человек, которому урок действительно интересен, включит его в расписание, и не пропустит без серьезной причины. Если регистрируется большое количество людей, а приходят единицы, стоит задуматься, так ли ценен материал? Возможно, курс лишен уникальности, и не представляет особого интереса.
Показатель конверсии продаж вебинара (в процентах) – отношение числа проданных курсов к числу потенциально возможных продаж (равное количеству слушателей вебинара).
Показатель конверсии демонстрирует готовность слушателей платить за предлагаемый контент. Если на бесплатный вебинар пришло большое количество слушателей, а конверсия низкая, стоит провести опрос, почему люди отказались от покупки. Причина может быть в завышенной цене, низкой ценности/уникальности контента, недоверии, неумении излагать материал. Возможно аудитория назовет иные причины.
- Провести работу над ошибками с учетом обратной связи (отклики, комментарии, результаты квизов).
Первые вебинары выявляют, насколько ЦА довольна и готова покупать контент. Но после каждого из них эксперт должен улучшать качество и структуру материала. Для этого прямые эфиры записывают на видео. Записи клиентам не показывают. Они нужны эксперту и команде, которая отвечает за техническую составляющую прямой трансляции для устранения ошибок.
- Запустить курс в тестовом режиме.
Первый проект эксперт запускает в режиме реального времени, тестируя его. Фиксирует отзывы, требования по возврату средств (если таковые имеются).
- Сделать выводы.
Тестовый запуск показывает, стоит ли продолжать работу над данным проектом. Низкая конверсия, возврат средств, обилие негативных отзывов – сигнал к тому, что контент нужно полностью переработать либо выбрать другую нишу.
Подробнее...