Тестирование инфопродукта перед запуском – обязательный этап для каждой онлайн-школы. Он позволяет оценить спрос на данный продукт и адаптировать его под нужды и интересы потенциальной аудитории. Тестирование включает 8 этапов.
Проверка ниши
Тестирование продукта начинается с проверки выбранной ниши. Оценивают ее популярность, «ширину» и «глубину», то есть, охват и потенциал развития (какое количество инфопродуктов реально создать в данной и смежных с ней нишах).
Проверка адекватности идеи
Первичным тестированием идеи является ее проверка на адекватность. Она включает следующие шаги.
- Проверка по ключевым словам. Выписывают все варианты ключевых слов и проверяют частотность по Yandex Wordstat и Google Ads, выставив нужные настройки.
Низкая частотность говорит о том, что тема не востребована либо популярна в очень узких кругах
- Провести анализ конкурентов. Необходимо найти аналогичные продукты у конкурентов. Оценить их количество, популярность, содержание, выявить слабые места (вопросы, которые плохо раскрыты либо не затронуты вообще, логичность и доступность изложения информации и пр.). Если аналогичные продукты продаются, можно создать уникальный курс, в котором не будет недочетов, допущенных другими экспертами. Отсутствие продаж говорит о том, что ниша еще не занята, либо не востребована.
- Проверить наличие тематических сообществ в соц. сетях и активность участников. Малое количество сообществ и слабая активность участников ставит под сомнение жизнеспособность идеи.
Опрос ЦА
Представление эксперта или продюсера о востребованности инфопродукта не всегда совпадает с мнением аудитории. Порой неудачная, на первый взгляд, мысль может понравиться ЦА и принести внушительную прибыль. И наоборот, хороший, с точки зрения эксперта/продюсера курс, может оказаться никому не нужным.
Поэтому единственный способ узнать реальные потребности и нужды потенциальных клиентов – спросить их об этом. При грамотно поставленных вопросах, люди подробно расскажут, за что и сколько они готовы платить.
Опросить аудиторию можно через соц. сети, викторины на действующем сайте, в ходе личного общения. Если уже есть лояльная аудитория, с которой ведется активное общение (настоящие и бывшие студенты/клиенты), опрос можно провести через email, в закрытом чате или в ходе занятия.
Посты с квизами
Для этого можно сделать следующее.
- Выяснить, какие проблемы аудитории решает аналогичный продукт у конкурентов. Каким образом данный продукт помогает решить проблемы ЦА?
- Написать короткий пост для социальных сетей с интегрированным мини-квизом. Перед опросом попросить людей выбрать вариант ответа и написать комментарий.
Пример 1.
Часто клиенты приходят ко мне с проблемой X, которую мы успешно решаем на оффлайн и онлайн тренингах. А как вы справляетесь с данной ситуацией?
- Иду на онлайн тренинг
- Ищу специалиста для оффлайн консультации
- Справляюсь своими силами
- Ничего не делаю
Выбирайте вариант ответа и оставляйте ваши комментарии под постом.
Пример 2.
По многочисленным просьбам моих подписчиков/студентов/клиентов я подготовил(а) …..(курс/вебинар/интенсив), который помогает получить навыки X /решить проблему Y. Хотели бы вы стать принять участие в интенсиве?
- точно хочу, ведь я страдаю от нехватки навыков X/проблемы Y
- возможно, но не точно
- нет, мне это не интересно
- я не знаю, о чем речь
- Ориентируясь на ответы потенциальных клиентов, нужно подготовить несколько кратких постов с подобными квизами. В викторинах использовать вопросы необходимые для выявления потребностей.
Кроме постов с мини-викторинами, можно прямо попросить аудиторию рассказать:
- какие проблемы в такой-то области у людей существуют;
- какие задачи они хотят решить;
- какие навыки приобрести;
- посещали ли они аналогичные вебинары;
- интересен ли им данный продукт;
- готовы ли они платить за него деньги;
- за что еще они готовы заплатить.
Если вопросы задает в конце поста, соблюдают правило: 1 короткий пост – 1 вопрос. Можно оформить все вопросы в анкету, и попросить людей ее заполнить за подарок (полезную книгу по теме, шаблон, чек-лист и пр.).
При вовлечении оффлайн аудитории (например, преподаватель очных курсов решил запустить проект в онлайн формате), также стоит подготовить подарок, имеющий реальную ценность (бумажная или электронная книга, рабочая тетрадь, скидка на оплату обучения, которое проходит студент, бесплатный урок/консультация и пр.)
Личное общение
Хорошее понимание спроса на данный материал может дать личное общение со случайно выбранными людьми. Организация беседы включает 3 этапа.
- Дают объявление о бесплатной консультации. Запись ограничивают по времени и количеству «счастливчиков» (например, первые 20 человек).
- Из числа приславших заявки выбирают 15-25 человек, после чего сразу вывешивают объявление о прекращении «акции».
- Проводят с каждым из отобранных персональную онлайн-консультацию. В ходе беседы задают потенциальным клиентам вопросы, которые помогают понять боли, интересы, потребности. Здесь же узнают о готовности платить эксперту, способному дать готовое решение/обучить навыку и пр.
Проверка гипотезы
Проверка гипотезы состоит в подсчитывании отношения количества положительных ответов к количеству респондентов. Положительными ответами в данном случае считают заинтересованность аудитории, и ее готовность платить деньги. Если это соотношение составляет 0.5-0.7, гипотеза о востребованности продукта считается проверенной.
Обработка данных
После завершения опросов проводят систематизацию и анализ данных.
- Распределяют аудиторию, проявившую интерес, по основным категориям: возраст, социальный статус, занимаемая должность (руководитель, менеджер среднего звена, рядовой служащий, студент) и пр.
- В каждой категории записывают основные особенности и потребности, которые формируют профили покупателей. Получается список из двух-трех десятков профилей.
- Из полученного списка выбирают 3-5 основных профилей. Это должны быть платежеспособные клиенты, создание контента для которых требует минимальных ресурсов, значит, может быть оперативно создано и запущенно в первую очередь. Из них выбирают 1 профиль. Если емкость рынка окажется достаточной, на этом потребителе будут проверять первый продукт (минимально жизнеспособный).
Расчет емкости рынка
Данный параметр невозможно измерить точно, поскольку он включает множество человеческих факторов (желание клиента, его финансовые возможности, занятость и т.д.). Однако его можно оценить, используя метод Э. Ферми.
Для этого нужно собрать данные из открытых источников и оценить с точностью до порядка.
Пример. Нужно оценить, численность женской аудитории в возрасте от 25 до 60 лет, преимущественно, проживающих в городе. Находят данные в открытом источнике.
Суммируют количество женщин по всем необходимым возрастным группам. Получается, примерный охват составляет более 30 000 тыс.человек.
Проверка на продажах
Если емкость рынка достаточная, переходят к проверке продукта на продажах. Она включает 4 основных шага.
- Создание бесплатных инфопродуктов и вовлечение ЦА. Включает этапы
воронки продаж (лендинг, email рассылку, подарки и бонусы за регистрацию, продающий вебинар, подарки для тех, кто дошел до конца бесплатного вебинара).
- Создание минимального жизнеспособного продукта (МЖП) и его продажа. Создают платный продукт, который продают на бесплатном вебинаре, лендинге и пр. На этом же этапе просят обратную связь у тех, кто не купил: «Почему не купили?» «На каких условиях купили бы?» «Что нужно изменить, чтобы купили?».
Например, посетители бесплатного вебинара, которым понравилось занятие, могут отказаться от покупки курса потому, что в свободном доступе много аналогичного бесплатного контента, в том числе, видео уроков.
- Анализ итогов продаж МЖП. После первых продаж анализируют поведение клиентов, конверсию. Оценивают, насколько результат совпал с ожиданиями.
- Запрос обратной связи от потенциальных и реальных покупателей. Внимательно изучают вопросы, отзывы и пожелания клиентов. Вопросы и пожелания людей помогают скорректировать учебную программу в нужном направлении, и даже стать основой нового проекта.
Принятие решения о развитии продукта или отказ от него
По итогам продаж МЖП, принимают решение, о целесообразности дальнейшей работы в данном направлении.
Пример 1. На продающий вебинар пришло 500 человек. Из них:
- 80 купили;
- 50 сказали, что хотели бы купить, но только часть курса;
- 150 сказали, что купили бы, если бы цена была ниже;
- еще 100 изъявили желание купить продукт на данную тему, но для продвинутых специалистов.
Полученные данные говорят о том, что идея жизнеспособная. Если учесть пожелания клиентов, то курс будет продаваться.
Пример 2. На продающий вебинар пришло 800 человек. Купили 3. Продукт себя не окупает. От идеи стоит отказаться, и поискать другую нишу или направление, либо полностью переделать контент в соответствии с потребностями аудитории.
Выводы
Поэтапное тестирование продукта или идеи помогает оценить спрос, экономит бюджет, и помогает заточить востребованный контент под нужды аудитории.
Подробнее...