Технологии продаж — классика маркетинга. Существуют проверенные модели, которые превращают зрителя или слушателя в клиента. Но в онлайн-обучении есть свои особенности. Несмотря на отсутствие прямого контакта с аудиторией, возможности вовлечения клиентов в интернете шире и разнообразней. Представим на простых примерах классическую теорию и самые современные способы продажи обучающих курсов в интернете.
Немного терминов: воронки, AIDA, конверсия
Воронка продаж — это путь, по которому идёт потенциальный клиент с того момента, как он увидел вашу рекламу, до реальной покупки. Ваша задача:
- Сделать этот путь максимально коротким.
- Добиться того, чтобы как можно больше клиентов, а в идеале все, добрались до выхода воронки, а не соскочили на полпути.
- Автоматизировать движение клиента по воронке до целевого действия.
Ещё один термин:
Конверсия — процент людей, которые дошли до конца воронки и заказали услугу. Ваша задача — выбрать способ продаж курса с максимальной конверсией.
Классически все продажи строятся по простой модели AIDA:
- А — Attention — привлечь внимание;
- I — Interest — вызвать интерес;
- Desire — пробудить желание купить;
- Action — помочь совершить целевое действие, подтолкнуть к покупке.
Все виды воронок продаж работают по этому алгоритму с небольшими изменениями или дополнениями. Например, в модели AIDCA добавляется дополнительный элемент Сonviction — убеждение.
Пример одной из модификаций классических воронок:
- Вы публикуете полезный для целевой аудитории контент. Например, если вы продаёте курс по онлайн-обучению заработку в соцсетях, это может быть статья о том, сколько заработал какой-то известный блогер.
- Потенциальный клиент заинтересован материалом и, прочитав его, узнаёт о вашей услуге.
- Ознакомив читателя с возможностью заработка в соцсетях, вызовите у него желание тоже попробовать свои силы. Для этого вы должны уметь правильно презентовать свою услугу.
- Подтолкните читателя к покупке. Это может быть пробный курс, бесплатный урок или вебинар.
Секрет воронок кроется в способах их работы на практике, какие инструменты вы используете для продаж и уместны ли они.
Способы продаж онлайн-курсов
Инфобизнес сейчас стал сферой с высокой конкуренцией. Мало правильно выбрать нишу и создать качественный продукт. Нужно грамотно организовать продажи и выбрать уместные способы.
Аккаунты в соцсетях
Целевая аудитория онлайн-курсов и школ — люди, которые проводят много времени в интернете. Вероятнее всего, они активно пользуются соцсетями.
Важно следующее:
- Правильно выбрать социальную сеть, исходя из целевой аудитории. Например, молодёжь активно использует Instagram, а в «Одноклассниках» аудитория более возрастная.
- Грамотно оформить коммерческий профиль, через который вы будете продавать свой курс. Нужно подумать о полезном и продающем контенте, визуальном оформлении и правильной структуре постов.
- Правильно настроить рекламу.
Преимущества способа:
- доступный: просто организовать с нуля с минимальным бюджетом;
- быстрый: оформить профиль и наполнить его контентом можно в довольно короткий срок;
- эффективный: позволяет сделать выборку людей по интересам, ожидаемая конверсия выше.
Недостатки:
- работает, прежде всего, на привлечение внимания;
- подвести к целевому действию инструментами исключительно социальных сетей сложно: нужны дополнительные способы продаж.
Аккаунты в соцсетях можно использовать как базовую площадку для продаж, с которой потенциальный клиент сможет подробнее ознакомиться с вашим предложением.
Лендинг
Лендинг — продающая страница вашего онлайн-курса. На ней вы должны кратко и эффектно его представить.
Здесь важны:
- Структура, не перегружающая читателя информацией.
- Факты, говорящие о преимуществах вашего курса.
- Доказательства того, что он работает.
- Подтверждение того, что вам можно доверять, — наличие достаточного опыта и квалификации.
- Побуждение к действию.
Действием не обязательно должна быть покупка. Это может быть запись на пробное занятие или подписка на рассылку. Важно, чтобы клиент оставил свои данные — это будет подтверждением его заинтересованности. Дальше с ним уже можно работать.
Плюсы способа:
- создаёт имидж и вызывает больше доверия, чем паблик в соцсетях;
- технически прост и не требует больших вложений;
- непосредственно побуждает к целевому действию.
Минусы:
- требует времени и знаний на подготовку структуры и содержания;
- сложнее продвижение: чтобы лендинг увидели, требуется больше времени и средств.
Квизы
Один из самых популярных способов с обратной связью. Квиз — это тест на интересную целевой аудитории тему. Его размещают на сайте или в соцсетях, чтобы привлечь покупателей в незамысловатой форме и без явной рекламы.
Задачи:
- Интересная тема.
- Красочное оформление не в ущерб читабельности.
- Достаточная краткость.
- Результат связан с продаваемой услугой.
Плюсы:
- привлекает внимание большего числа потенциальных клиентов;
- вызывает положительные эмоции;
- ориентирован на клиента.
Минусы:
- требует площадки для размещения;
- для создания нужны навыки и креативность;
- не всегда заинтересовывает в продукте.
Вебинары
Мощный инструмент продажи курсов. Вебинар — это онлайн-трансляция обучающего семинара, в ходе которого зрители могут задавать свои вопросы в чате, а спикер отвечать на них.
Что даёт вебинар:
- Вы показываете свою квалификацию по тематике продаваемого курса.
- Приводите практический пример того, как будет проходить обучение.
- У вас есть шанс ответить на вопросы и возражения клиента, что при хорошей подготовке увеличит число совершивших покупку.
Плюсы:
- высокая эффективность;
- общение с уже заинтересованной и отчасти готовой к покупке аудиторией;
- непосредственное побуждение к целевому действию.
Минусы:
- достаточно сложная техническая организация;
- требует подготовки и проработки возможных вопросов, критики и возражений целевой аудитории.
Без вебинаров продать онлайн-курс очень сложно. Этим способом пользуются практически все интернет-школы, поскольку никто не хочет покупать «кота в мешке». Вебинар позволяет не только бесплатно попробовать обучение, но и задать вопросы, что повышает доверие и степень вовлечённости зрителя.
Марафон
Марафон — обучающий курс из нескольких вебинаров в виде игры. Результатом марафона является запись на онлайн-обучение или продажа видеокурса. Фолловерам даются обучающие материалы в различной форме, а потом по ним предлагаются задания. Таким образом обучение строится на практике. Результатом марафона является подарок: материальный приз либо подписка на обучение.
Плюсы:
- высокая вовлечённость участников в тематику курса;
- только заинтересованная аудитория;
- создаёт больше доверия к спикеру и продукту, чем один вебинар
- сильно повышает конверсию
Минусы:
- необходимо найти нужную аудиторию;
- достаточно сложная техническая организация;
- требует креативности и умения работы с новичками;
- необходимо тратиться на подарки либо бесплатно обучать победителей: есть риск неоправданности затрат.
Интенсив
Интенсив — это насыщенный обучающий курс, преподносимый в короткий срок. В нём тоже присутствуют задания, консультации, общение с тренером и участниками. Преподносится массивный теоретический материал, который отрабатывается на практике.
Обычно интенсив является платным и представляет собой часть онлайн-курса. Но в бесплатной форме его часто используют коучи, чтобы презентовать себя.
Плюсы:
- презентация возможностей вашего курса;
- вовлечение аудитории в тематику;
- высокая конверсия при качественной подготовке.
Минусы:
- требует подготовки;
- достаточно сложная техническая организация;
Онлайн-чат или консультант на сайте
Консультирование клиента на сайте в онлайн-чате либо по телефону. Может иметь разные масштабы реализации: от онлайн-бота до отдела продаж. Второй вариант требует больших затрат и постепенно уходит в прошлое.
А вот онлайн-боты всё чаще используют для привлечения клиентов:
- онлайн-чат ответов на типичные вопросы посетителя;
- бот-игра по тематике сайта;
- бот-предсказатель;
- бот, побуждающий к покупке, указанию контактных данных или просто собирающий информацию о посетителях.
Плюсы:
- автоматизация общения с клиентами;
- эффективный инструмент в дополнение к классическим способам продаж.
Минусы:
- технически сложная реализация;
- требует посещаемой площадки для размещения.
Консультации
Упрощённый аналог вебинаров. В консультации озвучивается конкретная проблема и ставится список вопросов, на которые даются ответы и решения. Участники консультации могут задавать свои вопросы. В результате им предлагается записаться на платное обучение.
Плюсы:
- простота реализации;
- презентация своих возможностей и преимуществ;
- общение с аудиторией.
Минусы:
- требует площадки для размещения;
- могут быть заданы неудобные вопросы, нужно быть готовым на них ответить;
- нужно привлечь достаточное количество слушателей.
Полезные советы по продажам
Выше были описаны основные способы продаж онлайн-курсов. Но есть ряд дополнительных инструментов, которые будут полезны для продвижения:
- посты и публикации в сходных по тематике пабликах и на сайтах;
- участие в партнёрских программах;
- обзоры вашего курса популярными блогерами или экспертами;
- участие экспертов вашей школы в схожих по тематике вебинарах, но не у конкурентов;
- размещение на тематических площадках онлайн-курсов;
- презентации на YouTube и в соцсетях;
- прямые эфиры в соцсетях и YouTube.
Автоматизированные воронки продаж
Мечта предпринимателя — успешная работа бизнеса без его участия. Автоматическая воронка продаж — это система, в которой настроен процесс перехода клиента по всем этапам, от ознакомления с продуктом до его покупки. В продаже онлайн-курсов такой способ продажи тоже применим.
Для построения автоматических воронок продаж используют e-mail рассылки, CRM-системы и онлайн-ботов. Суть в том, что посетителей по ссылке направляют на определённые страницы в зависимости от того:
- как быстро он отреагировал на предложение;
- есть ли клиент в базе, проявлял ли интерес к продукту ранее;
- какие действия он уже совершал на сайте: просматривал вебинар, подписался на аккаунт в соцсетях и т. д.
Учитывая все критерии, система автоматически формирует уникальное предложение для каждого клиента, которое мотивирует его на нужное действие.
Подробнее...