pp8 Специфика телефонных продаж в онлайн-школах

В самом распространенном способе общения людей - при личном разговоре, существует 3 способа восприятия и передачи информации.

Это:

  • аудиальный способ - то есть, тембр, интонация, звучание голоса;
  • визуальный - лицо другого человека, его глаза, реакция на слова, жесты, поза и все то, что мы видим;
  • вербальный - это непосредственно те слова, которые мы используем, чтобы донести нашу мысль.

В продажах по телефону мы не имеем возможности отслеживать реакцию собеседника визуально. Поэтому, гораздо бОльшую роль начинает играть аудиальный способ передачи информации. То есть, интонация с которой мы произносим слова, по телефону, приобретает более важное значение, чем сами слова, которые мы говорим.

Правила

Отсюда вытекают главные правила телефонных продаж.

  • Перед тем, как поднять трубку и набрать номер, обязательно настройтесь на звонок.

Вы должны звучать доброжелательно и уверенно.

Приветствуя собеседника улыбайтесь. Улыбку ваш собеседник, конечно, не увидит, но она неуловимо изменит тембр вашего голоса, настраивая клиента на более позитивный лад. 

  • Будьте лаконичны.

Телефонный разговор, затягивающийся более, чем на 5 минут, зачастую начинает раздражать собеседника. А через 20 минут его внимание рассеивается, и он перестает воспринимать информацию.

Поэтому первые минуты разговора решающие и именно за эти, первые 3-4 минуты вы должны успеть донести всю важность вашего предложения. 

  • Не пытайтесь продать ваш онлайн курс с первого звонка "холодному" клиенту.

Если вы обзваниваете "холодную" базу, то первый звонок должен быть ознакомительным и нести в себе какое-нибудь заманчивое предложение - посещение бесплатного вебинара, получение чек-листа в подарок и т. д.

Сам разговор должен быть:

  • лаконичным,
  • структурированным,
  • четким,
  • образным,
  • доходчивым.

Вопросы нужно выстраивать таким образом, чтобы спровоцировать человека отвечать вам "да".

Но в разумных пределах. Вопрос "Вы заняты?" прервет разговор, не успев его начать, а вопросы "вы сейчас свободны?" или "у вас найдется минутка, чтобы ответить на пару вопросов?", наоборот - располагают к общению.

Для правильного начала обязательно представьтесь. Затем объясните причину, по которой вы звоните и только после этого пускайтесь в более подробные объяснения.

Говорите кратко, но не сухо. Поинтересуйтесь именем вашего собеседника, если вы его не знаете, и изредка обращайтесь к нему по имени. Это позволит создать более доверительную атмосферу общения.

Не тараторьте. Старайтесь придерживаться того темпа разговора, в каком его ведёт ваш клиент.

Внимательно слушайте своего собеседника и, старайтесь в его вопросах, сразу уловить его проблему.

И тут же предлагайте собственное решение.

В конце разговора, обязательно, кратко резюмируйте его итоги и сделайте выводы.

Структура

Образно, структура телефонного разговора с целью продажи выглядит так:

pp1 Специфика телефонных продаж в онлайн-школахpp2 Специфика телефонных продаж в онлайн-школахpp3 Специфика телефонных продаж в онлайн-школахПример сценария телефонного разговора, с целью продажи онлайн курса.

Предположим мы продаем онлайн курс английского языка. Итак:

  1. Добрый день! Меня зовут Татьяна, как я могу к вам обращаться?
  2. Я представитель онлайн школы "Английский с нуля". Мы разработали новый курс по изучению английского языка, уделяя этому не более 15 минут в день. "Имя клиента", у нас есть для вас специальное предложение.
  3. Вам удобно сейчас разговаривать?
  4. Вас интересует изучения языка? А какой уровень владения языком у вас сейчас?
  5. Отлично! Мы разработали специальный курс для взрослых людей, у которых очень мало свободного времени. "Изучи английский за полгода, уделяя обучению всего 15 минут в день". При этом пробная неделя обучения совершенно бесплатна. Плюс, гарантия возврата денег, если вы не будете удовлетворены результатом обучения. Кроме того, в нашей школе есть и другие онлайн курсы, специально разработанные для взрослых, деловых людей. Если интересно могу рассказать о них подробнее.
  6. Отработка возражений.
  7. Спасибо, что уделили мне время, будем рады видеть вас на любом из наших онлайн курсов, до свидания!

Работа с возражениями

Вот примеры отработки самых распространенных возражений:

pp4 Специфика телефонных продаж в онлайн-школахpp5 Специфика телефонных продаж в онлайн-школахpp6 Специфика телефонных продаж в онлайн-школахpp7 Специфика телефонных продаж в онлайн-школахВзяв за основу наш пример и адаптировав его под собственную онлайн школу или курс, вы можете самостоятельно написать себе подходящий скрипт продажи.

Готовые скрипты также можно создать с помощью специальных сайтов, например - http://govori.pro/

Настрой

А теперь поговорим о том, как настроится на успешные продажи и перестать воспринимать их как тяжелую обязанность. 

Шаг 1.

Перед самым первым звонком, вспомните занятие, которое доставляет вам больше всего удовольствия. Вспомните, то чувство, которое вы испытываете, когда занимаетесь этим делом.

А теперь  представьте, что все звонки, которые вам необходимо совершить и есть то, самое любимое ваше дело и постарайтесь сохранять это ощущение и во время звонка, и перед каждым последующим.

Если вы будете делать это регулярно, то хорошее настроение перед звонками просто войдёт у вас в привычку. 

Шаг 2.

Настройтесь на успешный исход дела.

Принцип тот же - вспомните самое большое ваше достижение. Выгодную сделку, удачный разговор с клиентом, просто победу в каком-то деле - разработка качественного курса, эффектная презентация, классный вебинар.

Похвалите себя за эту победу. Это  ощущение, что вы можете побеждать, придаст вам уверенности и ее обязательно почувствуют ваши клиенты. 

Что перед разговором делать НЕ нужно

Не стоит настраивать себя на безоговорочную победу - ведь на самом деле разговор может не сложиться по независящим от вас обстоятельствам - клиент оказался занят, или у него плохое настроение и т. д.

Лучше подбодрить себя так - "даже если в этот раз у меня ничего не получится, это просто добавит мне опыта и в следующий раз все точно получится".

И, еще одна маленькая хитрость.

Перед тем, как взять трубку и набрать номер клиента - выбросьте из головы все финансовые вопросы. Забудьте о деньгах, о той прибыли которую вы можете получить и о том убытке, какой можете понести.

Звоните с целью помочь клиенту решить его проблему. Настраивайтесь именно на помощь другому человеку.

Вы звоните ему просто, чтобы помочь. И все у вас обязательно получится.

4df59d4bba1493246559678040636d78 Специфика телефонных продаж в онлайн-школах
Author: editorEmail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
Другие статьи автора

Добавить комментарий


76127 Специфика телефонных продаж в онлайн-школах
Обновить

add-stats Специфика телефонных продаж в онлайн-школах

Новое на форуме

  • Нет сообщений для показа

Новые комментарии

yH5BAEAAAEALAAAAAABAAEAAAIBTAA7 Специфика телефонных продаж в онлайн-школах