Пайплайн – визуализация процесса продаж конкретного продукта. Чаще всего имеет вид таблицы Excel или канбан доски.
В некоторых источниках пайплайн используют как синоним воронки продаж. Это ошибочное представление. Пайплайн и воронка - два абсолютно разных инструмента.
Воронка продаж (Sales funnel) является совокупностью действий по превращению потенциальной аудитории в покупателей. Состоит из 4-х основных блоков:
- привлечение потенциальных клиентов;
- убеждение;
- продажа;
- повторная сделка.
Каждый из этих блоков также может быть представлен в виде воронки. При этом на всех шагах отсеивается какое-то количество заинтересовавшихся, что и дает Воронке ее название.
Пайплайн (Pipeline - трубопровод) – линейное представление процесса. Наглядно показывает, на каком шаге находится каждая сделка.
Пайплайн служит инструментом планирования и контроля работы каждого менеджера по каждой сделке. С его помощью можно четко определить фронт работы сотрудника, затем в режиме реального времени отслеживать скорость, качество и результативность его работы, а также оперативно выявлять и устранять ошибки.
Иными словами, воронка – это процесс продажи, а пайплайн – его визуализация.
Пайплайн менеджмент
Процесс управления работой сотрудников посредством пайплайн называется пайплайн менеджментом. Используя таблицы и/или канбан доски руководитель распределяет нагрузку, и в течение дня проверяет их выполнение.
Данный способ управления применим не только к контролю менеджеров по продажам, но и к сотрудникам, чья работа не связана напрямую с продажами (дизайнеры, программисты и пр.). В этом случае в таблице указывают задачу/подзадачи, дедлайны, процент выполнения и пр. Точные разделы зависят от специфики работы и сферы ответственности сотрудника
Используя данную стратегию, руководитель организации (если речь идет о малом бизнесе) либо отдела продаж, проводит следующую работу с подчиненными.
- Разрабатывает план продаж на месяц, неделю, день.
- Оценивает вероятность продажи на каждом этапе продвижения сделки, заносит данные в таблицу. Причем для каждого этапа вероятность вычисляется отдельно, так как зависит от различных факторов.
- Ежедневно разбирает с каждым менеджером его пайплайн, отмечая положительные и отрицательные моменты. За грамотные, эффективные шаги хвалит сотрудника. При выявлении ошибок – проводит вместе с ним анализ ситуации и обучает его грамотным действиям. Это заметно повышает продуктивность персонала, и вызывает рост продаж.
- Дважды в день проверяет динамику сделок, средний ценник, закрытие. Это помогает оперативно скорректировать стратегию работы с потенциальным клиентом и закрыть сделку. Например, на разных этапах вручают полезные подарки (например, в инфобизнесе этот может быть электронная книга, методичка, чек-лист, доступ к платным материалам ограниченного срока действия), начисляют бонусы, дарят скидки. Все это снижает риск отказов от покупок, повышает средний чек за счет продажи сопутствующих продуктов.
Для составления пайплайна можно воспользоваться готовой моделью P.I.P.E и примером шаблона.
Модель P.I.P.E. содержит полный перечень возможных шагов. Работая с ней, нужно учитывать специфику бизнеса, клиентов, продукта, особенности сделок и пр. Реальный Pipeline уникален для каждого случая.
Пример. Продавая учебный курс физическим лицам, в P.I.P.E. опускают все пункты, связанные с компанией клиента, поскольку покупатели либо не имеют собственного бизнеса, либо проходят обучение не как представители компании, а как частные лица, производя оплату с физического счета (карты/электронного кошелька).
Используя шаблон также необходимо отсеивать неприемлемые для имеющегося бизнеса пункты или добавлять необходимые.
Польза Pipeline для инфобизнеса
Не зависимо от ниши, в которой развивается бизнес, при грамотном подходе пайплайн менеджмент способен за 8-12 месяцев:
- увеличить продажи в 3 раза;
- повысить личную эффективность сотрудника на 15-30%;
- сократить продолжительность заключения сделки в 2 раза.
Для онлайн-школы Pipeline – один из самых удобных инструментов. С его помощью руководитель может:
- планировать работу каждого сотрудника;
- ежедневно контролировать выполнение поставленных задач;
- своевременно выявлять затруднения и недочеты, давать обратную связь и эффективные технологии реализации поставленных перед работником целей;
- в режиме реального времени отслеживать статус сделок каждого менеджера.
Используя онлайн платформы для создания таблиц и канбан досок, а также чаты и программы для видеосвязи, легко проводить совещания с экспертами и остальными сотрудниками не имея физического офиса.
Онлайн платформы для создания Pipeline
Google Sheets
Наиболее простым вариантом является Google sheets (Google doc). Инструмент является аналогом Microsoft Excel, но позволяет открывать доступ любому количеству людей, ограничивая их в правах на манипуляции с таблицами.
SmartSheet
Онлайн платформа для решения текущих задач внутри организации. Поддерживает русский язык. Содержит множество готовых шаблонов для персонального и коллективного использования. Может быть использован для создания пайплайна.
Trello
Русифицированная платформа с детально продуманным интерфейсом. Содержит множество инструментов личного и бизнес планирования. Для создания канбан доски достаточно выбрать категорию и шаблон, например CRM Pipeline или CRM Pipeline &Sales.
Далее разослать приглашения сотрудникам. Для каждого заполнить карточки с заданиями и/или планом работы, указать дедлайны, прописать комментарии и пр.
Miro
Бесплатный англоязычный сервис для создания канбан досок и напоминалок. По сравнению с Trello, функционал скромный, но вполне достаточный для руководителя небольшой организации.
Для создания канбан доски на каждого сотрудника заполняют карточку, которую можно снабдить заметками и комментариями.
Битрих24
Битрикс 24 – русскоязычный онлайн органайзер, который позволяет подключить нужных сотрудников. Руководитель в режиме реального времени выставляет задачи, назначает ответственных, контролирует выполнение, отслеживает статистику.
Среди множества опций есть стандартная канбан доска.
Выводы
Пайплайн менеджмент в руках грамотного руководителя повышает продуктивность каждого сотрудника и количество закрытых сделок, следовательно, способствует росту прибыли компании.
Применение пайплайн руководителем онлайн-школы, облегчает работу со всей командой и в разы увеличивает конверсию.
Подробнее...