Для того, чтобы продажи пошли "на ура", а конверсия ваших усилий была максимальной, необходимо "разогреть" вашу аудиторию и подготовить ее к будущим продажам заранее. Все вы наверняка слышали о понятии - воронка продаж. Самая верхняя, широкая часть этой воронки - это подготовка аудитории.
Что входит в подготовку аудитории
- Необходимо рассказать вашей потенциальной аудитории о вашем продукте/инфобизнесе.
- Вызвать интерес и доверие к своему инфобизнесу/ онлайн-школе.
- Вызвать желание обладать вашим продуктом/ онлайн-курсом. Этот же этап можно назвать этапом принятия решения о покупке.
- Непосредственно покупка/ оплата.
- Возвращение покупателя за следующей порцией.
Для того, чтобы подготовить аудиторию к запуску продаж нас будут интересовать первые три пункта этой воронки.
Рассмотрим их подробнее.
Этап первый - осведомленность
На этом этапе нужно рассказать о себе и своем продукте как можно большему количеству людей. Для этого:
- Привлекаем внимание.
- Подключаем все возможные способы и каналы коммуникации с потенциальной аудиторией.
Для привлечения внимания, можно воспользоваться следующими вариантами:
- Проведите конкурс с розыгрышем ценных призов. При этом приз не обязательно должен быть безумно дорогим. Он должен представлять ценность для вашей аудитории - место на онлайн-курсе, скидка на оплату обучения и т.д.
- Подготовьте бесплатный вебинар, небольшой тренинг или марафон, на котором наглядно продемонстрируйте пользу вашего продукта, его сильные стороны.
Что касается способов коммуникации с аудиторией, то ошибочно будет ограничиваться каким-то одним форматом донесения информации или каналом связи. Здесь действует правило - чем больше, тем эффективнее. Пусть в ход идет все - Инстаграм, Фейсбук, ВК, имейл-рассылка, Ютуб, телеграм и т.д.
То же касается и формата, лучше использовать и видео, и текст, и формат презентаций, опросов, мемов и т.п.
Этап второй - интерес/доверие
Второй этап является логическим продолжением первого - на нем вы должны удержать внимание аудитории, дав ей понять, что у вас всегда есть чем ее удивить и чему научить. А такде подкрепить этот интерес доверием к вам как к профессионалу своего дела и качеству вашего продукта/курса.
Для этого нужно:
- отработать возможные возражения;
- подключить интерактив;
- создать интригу.
Для начала продумайте какие именно возражения могут остановить вашу аудиторию от покупки? Цена? Значит нужно сделать упор на качество и отстроится от конкурентов, предлагающих более дешевые аналоги, таким образом, чтобы различия в качестве перекрывали разницу в стоимости.
Актуальность? Дайте своей аудитории аргументированные доводы, почему именно здесь и сейчас вы можете решить их проблему наиболее эффективным способом. Интерактив поможет вам привлечь внимание еще большего количества людей и разжечь любопытство тех, кто уже знаком с вашим продуктом/ онлайн-школой.
Что такое интерактив? Это живое общение со своей аудиторией - задавайте цепляющие вопросы, комментируйте новости или события, происходящие в области вашей профессиональной деятельности, делитесь собственным мнением и спрашивайте согласны ли с ним подписчики, проводите опросы и т. д. Создание интриги, это, пожалуй, самый непростой, но интересный этап работы. Он требует тщательного планирования контента, который вы предлагаете своей аудитории. То есть любой диалог, любой пост, видео или обучающий материал нужно завершать намеком или прямым обещанием, что завтра будет ещё интереснее, еще полезнее, еще актуальнее. Чтобы люди с нетерпением ждали вашего очередного выхода на связь.
Этап третий - решение/ желание.
На этом этапе, человек должен окончательно сформировать свое решение в необходимости вашего продукта. Он должен захотеть им воспользоваться. Даже если до этого ему было не более чем любопытно, что же это вы там предлагаете? То теперь он должен прийти к тому, что ваш онлайн-курс или ваша онлайн-школа это то, что ему сейчас нужно.
- Используйте лид-магниты.
- Проведите вебинар или прямой эфир, с целью предпродажной подготовки.
Лид-магнитом может быть чек-лист с полезностями, инструкция по применению какого-либо метода, бесплатная книга по вашей теме или ваш авторский материал. Получив этот небольшой подарок и, испытав на себе его полезность, ваша аудитория с большой долей вероятности захочет ещё. Поэтому готовить материалы для лид-магнита нужно исходя из того, чтобы вызвать у людей реакцию - "если он мне бесплатно, такую крутую штуку дал, то за деньги вообще космос будет! Хочу!"
Вебинар или прямой эфир нужно проводить с той же целью, но у такого мероприятия будет больший отклик, так как вы можете увеличить его полезность, например, выделив время на ответы на вопросы. А в самом процессе вебинара не забывайте несколько раз упомянуть тот факт, что от покупки вашего курса, пользы будет в разы больше, подробно объясняя почему.
Итак, если коротко, то каждый этап должен выполнять следующие задачи:
Подробнее...