webinar 19 ошибок эксперта на продающем вебинаре и основные признаки плохого вебинара

Продающий вебинар – бесплатный онлайн-урок. Его основная цель – продажа платных онлайн-курсов «подогретой» аудитории. Дополнительные задачи, которые решает прямая трансляция – расширение базы контактов и привлечение новых клиентов за счет неподготовленных, но заинтересованных слушателей. 

Продающие вебинары одинаково важны для экспертов/онлайн-школ и потенциальных студентов. Во время бесплатного дистанционного урока спикер имеет шанс:

  • рассказать о профессии/навыке/приемах, которым собирается обучать;
  • озвучить условия помощи с наработкой портфолио и трудоустройством после прохождения платного курса, если онлайн-школа оказывает такие услуги, а также указать их преимущества;
  • доказать свою экспертность, предоставив сканы дипломов, наград, благодарностей, реальных цифр (например, «Повысил оборот компании “N...” на 150% за 1 месяц», «Повысил ежедневный трафик с 300 до 10 000 человек за 8 недель на сайте https://....»);
  • вызвать симпатию посетителей;
  • повысить лояльность аудитории к себе, онлайн-школе и предлагаемым продуктам;
  • предоставить потенциальным студентам возможность оценить пользу контента, вынеся его часть (не более 10%) на продающий вебинар.

Потенциальному покупателю бесплатное занятие дает возможность:

  • принять решение о необходимость изучения данного материала;
  • понять, насколько эксперт располагает к себе и вызывает доверие;
  • увидеть результат от изучения материала на примере бесплатного урока, ощутить его полезность для себя (например, после посещения продающего вебинара по WEB-дизайну, слушатель может самостоятельно отрисовать лендинг в Figma);
  • оценить соотношение цены/контента, и сравнить его с продуктами конкурентов.

Искусство проведения вебинаров требует разносторонних навыков и опыта, однако даже новичок может заметно повысить качество дистанционного занятия, если будет избегать ошибок.

Основные ошибки эксперта в ходе вебинара

К ошибкам, «убивающим» продающий вебинар относят следующие моменты:

  1. Проведение трансляции для нецелевой аудитории.

О том, для какой ЦА проводится вебинар указывают в рекламе. Дополнительно спикер в начале занятия озвучивает, кому полезно данное занятие. Если среди посетителей окажутся представители не ЦА, ведущему следует дать ссылку на сайт онлайн-школы, где содержится полный перечень бесплатных вебинаров и платных курсов. Среди них случайный посетитель сможет выбрать подходящую программу.

  1. Отсутствие коммуницирования со слушателями.

Эксперт должен активно обращаться с аудиторией, оперативно реагировать на вопросы и замечания. Предлагать мини-задания, квизы, спрашивать мнения присутствующих. Без общения с публикой спикер превращается в «говорящую голову», а вебинар теряет ценность для аудитории, и не выполняет своей маркетинговой задачи.

  1. Слушатели не понимают, что им хотят преподнести на вебинаре, и зачем им стоит остаться.

Эксперту следует озвучить тему и структуру вебинара в самом начале. Назвать цель (то, чему предстоит посетителям научиться в ходе занятия) и объявить о бонусе для тех, кто досмотрит трансляцию до конца (бонусом может быть рабочая тетрадь, чек-лист, купон на скидку и пр.).

Если запускается серия продающих вебинаров, на которых посетителям предстоит выполнять обязательное домашнее задние, вначале занятия нужно оповестить о том, что оно будет выдано в конце.  

  1. Некачественный контент.

Одна из основных задач бесплатного вебинара – демонстрация качества контента, предлагаемого данным преподавателем/школой. Если материал или его подача недостаточно хороша, никто не купит курс. 

Поэтому нельзя экономить силы и время на подготовку к бесплатным трансляциям. Недопустимо превращать выступление в обзор учебной программы, халатно относится к оформлению презентаций.

  1. Большой объем «воды», разговоры не по теме.

Готовя выступление, эксперт должен тщательно прописать, и несколько раз отредактировать свою речь, «отжав из нее всю воду». Полезно сделать черновую записать в аудио или видео формате. Через пару часов прослушать/просмотреть, и внести коррективы. Это избавит аудиторию от пустой траты времени, эксперта - от негативной репутации человека, не способного придерживаться темы.

  1. Отсутствие четкой, логичной структуры.

Информация должна быть хорошо структурирована и излагаться в строгой, логически выстроенной последовательности. Слайды располагают том порядке, в котором их должны видеть зрители. Это способствует легкому усвоению материала; создает благоприятное впечатление об эксперте и его курсах. Ведущего тщательная подготовка презентации избавляет от необходимости искать нужные слайды во время прямого эфира, повышает его профессионализм в глазах аудитории. 

  1. Эксперт плохо подготовлен к уроку.

Готовясь к продающему вебинару, ведущий должен составить подробный план выступления с указанием примерного времени, которое отводится на каждый его пункт. План желательно писать на бумаге и размещать так, чтобы он не попадал в кадр, но оставался в поле зрения спикера во время трансляции. Это поможет быстро сориентировать в случае технического сбоя, неожиданного вопроса, открытого оскорбления, провокации и пр.

  1. Спикер не является экспертом в данной теме.

Желательно, чтобы уроки проводил эксперт.

Если спикер не является экспертом, а ведет уроки по готовому сценарию, он должен свободно ориентироваться в теме, знать тонкости предмета, быть в состоянии ответить на вопросы слушателей. Также во время трансляции ему необходимо оставаться на связи с экспертом. У последнего должна быть возможность переключить на себя трансляцию и пообщаться с аудиторией либо оперативно помочь ведущему с ответом оставаясь за кадром.

  1. Страх и неуверенность.

Даже самый интересный и высококачественный контент потеряет ценность для слушателей, если ведущий будет чувствовать себя «не в своей тарелке». Робость преподавателя, его неуверенность перед камерой заставляют аудиторию сомневаться не только в экспертности спикера, но и достоверности излагаемой им информации.

  1. Спикер не вызывает доверия у публики.

Отсутствие доверия к эксперту может быть вызвано различными факторами.

  • «Непопадание» ведущего в возрастную категорию: слишком молодой спикер кажется взрослой аудитории неопытным. Слишком взрослый - ассоциируется у молодой аудитории со школьным учителем/родителем. Последнее не будет проблемой в дистанционной школе, которая работает по ФГОС или занимается подготовкой к ЕГЭ.
  • Отсутствие портфолио. Ведущему стоит заранее позаботься о демонстрации портфолио. Достаточно в начале выступления показать пару слайдов с несколькими сканами своих дипломов/ достижений/ученых степеней.
  • Цифры в портфолио выглядят завышенными, их невозможно проверить. Если во время самопрезентации эксперт называет «нереально большие» цифры, он должен иметь вещественное подтверждение своих слов. Если доказательств нет, публика сочтет его слова ложью.
  • Спикер утверждает, что можно работать по 2 часа в день под пальмой, и зарабатывать целое состояние. Люди, идущие на вебинар, не глупы. После таких слов, если они из любопытства и досмотрят трансляцию до конца, платить за сомнительный контент не будут.
  • Внешний вид эксперта неаккуратный или не соответствующий ожиданиям. Аудитории нравятся красивые, хорошо одетые люди. Небрежность в одежде воспринимается как непрофессионализм или неуважительное отношение к студентам. Также стоит учитывать возрастную категорию и специфику программы (например, урок по ремонту болгарки логично проводить в спецодежде или джинсах, а обучать искусству ведения переговоров стоит в классическом костюме).

Подбирая эксперта для онлайн курса, важно найти человека, который оптимально подойдет целевой аудитории.

  1. Технические проблемы.

Плохое качество трансляции может сорвать занятие. Стоит иметь под рукой запасное оборудование (например, планшетник с мобильным интернетом, через который можно вещать при отключении интернета/электричества/поломки камеры и пр.)

  1. Отсутствие подготовленного места для проведения вебинара.

Перед началом трансляции эксперту следует тщательно подготовить рабочее место. Ели съемка ведется не в студии, а в рабочем кабинете или на дому, необходимо позаботится об освещении, фоне, устранить отвлекающие факторы.

Пыльные полки с хаотично расставленными предметами, жующие коллеги, домашние питомцы и члены семьи в кадре, общий беспорядок и фоновый шум подчеркивает неуважение к аудитории и низкий профессионализм спикера.   

  1. Большая продолжительность занятия.

Оптимальная продолжительность вебинара 1,5 часа. Из них:

  • 5 минут – знакомство с аудиторией;
  • 5 минут – самопрезентация;
  • 10 минут – озвучивание целей, задач, бонусов и подарков;
  • 30-50 минут отводится на полезный контент;
  • 10-15 минут – презентация платного продукта;
  • от 15 минут – ответы на вопросы аудитории, инструкции по выполнению домашнего задания (при наличии).

Если вопросов много или ведущий просит аудиторию поделиться инсайтами, последняя часть может длиться дольше 15 минут.

Продолжительность изложения полезного контента должна быть не менее 30 и не более 50 минут. Менее 30 минут – обесценивает занятие. Более 50 – снижает качество обучения за счет физиологической усталости слушателей. Кроме того 90 минут проще вставить в графике, чем 2,5 или 3,5 часа.   

Если эксперт не может уложиться в 90 минут, лучше разделить информацию на 2 или 3 вебинара.

  1. Навязчивые продажи.

Продающий вебинар – не рекламный ролик. Нельзя начинать продажи с первых минут трансляции. Присутствующие должны получить то, зачем пришли – полезную информацию, и сразу понять, что хотят больше. К этому моменту эксперту следует подготовить аудиторию так, чтобы она сама начала задавать вопросы о дальнейшем обучении. В этот момент нужно начать продажи.

Продажи совершаются тогда, когда люди еще находятся под воздействием эмоций (рациональная часть мозга, отвечающая за подсчет средств, «здравомыслие» и пр. еще не активизировалась), но уже осознают, что приобретут, купив продукт (работу мечты/стройное тело/идеальный брак и т.д.).

Если агрессивно навязывать продукт, посетители просто покинут вебинар. 

  1. Чрезмерный пиар.

Продающий вебинар можно сравнить с дегустацией. На нем люди «пробуют обучение в данной школе», у конкретного преподавателя. Задача спикера показать свои сильные стороны как эксперта-преподавателя и продать курс. Если он занимается самопиаром вместо того, чтобы увлекать аудиторию занятием, цель остается не достигнутой.

  1. Сравнение себя с конкурентом.

Худший вид рекламы – сравнение себя с конкурентом. Сравнивать стоит только свой инфобизнес несколько месяцев/лет назад со своим собственным инфобизнесом в настоящем времени. Эффективность приема многократно доказана компанией Apple. Таким образом, ни эксперт, ни организация, которую он представляет, ни будут ассоциироваться с конкурентами и/или нечестными маркетинговыми приемами. 

  1. Отсутствие продажи.

Продающий вебинар обязан продавать. Если просто дать качественный бесплатный контент, аудитория с удовольствием послушает и разойдется, ничего не купив. Цель не будет достигнута.  

  1. Игнорирование вопросов и возражений.

Эксперт должен отвечать на все вопросы по теме, помогать выбирать курс/тариф, совершать сделку.

  1. Допущение провокаций.

Профессионал никогда не допустит троллинга, провокаций, хамства в прямом эфире. При малейших попытках сорвать вебинар, хулигана блокируют либо спокойно и вежливо отвечают на его выходку.

Основные признаки плохого вебинара

Качественно проведенный вебинар приносит пользу и эксперту, и слушателям. Эксперт получает необходимую конверсию. Слушатель - ответы на вопросы, новые знания/навыки, представление о том, что он приобретет, купив данный продукт. 

Для потенциального студента главное преимущество бесплатного вебинара - возможность покинуть занятие в любой момент без материальных потерь. Поэтому часто даже хорошо подготовленные клиенты, нацеленные на серьезное, платное обучение, проходят несколько бесплатных вебинаров по выбранной теме у разных экспертов. Это позволяет сделать более тщательный, осознанный выбор программы и преподавателя.

Во время прямой трансляции спикер должен беспрерывно отслеживать реакцию аудитории, коммуницировать с ней, побуждать к совершению активных действий в прямом эфире (например, предлагать скачать раздаточные материалы по ссылке, ответить на вопросы ведущего в чате, заполнить анкету, задать вопросы и т.д.). Это способствует установлению связи со слушателями, и помогает своевременно понимать, насколько хорош или плох вебинар.

К признакам плохого вебинара относят:

  • пассивность аудитории;
  • высокий процент посетителей, покинувших занятие задолго до его окончания;
  • отсутствие вопросов ведущему;
  • низкий или нулевой процент продаж.

Эти факторы – повод для серьезной работы над ошибками, которые часто совершают эксперты.

4df59d4bba1493246559678040636d78 19 ошибок эксперта на продающем вебинаре и основные признаки плохого вебинара
Author: editorEmail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
Другие статьи автора

Комментарии   

0 #1 lena123 16.02.2021 07:52
Главное, на что нужно обращать внимание, это подготовка технической части. Нужно обязательно всё протестировать заранее, чтобы ничего не зависало и не отключалось. Слушатели негативно относятся к такого рода проблемам и вы просто сольёте рекламный бюджет.
Цитировать

Добавить комментарий


22867 19 ошибок эксперта на продающем вебинаре и основные признаки плохого вебинара
Обновить

add-stats 19 ошибок эксперта на продающем вебинаре и основные признаки плохого вебинара

Новое на форуме

  • Нет сообщений для показа

Новые комментарии

  • 10.03.2021 11:05
    Не совсем понятно, что именно будет в законе

    Подробнее...

     
  • 09.03.2021 14:13
    Спасибо! Буду иметь в виду 8)

    Подробнее...

     
  • 25.02.2021 11:17
    Это нормально. Особенно с учётом пандемии. В этом году прирост % ещё больше будет.

    Подробнее...

yH5BAEAAAEALAAAAAABAAEAAAIBTAA7 19 ошибок эксперта на продающем вебинаре и основные признаки плохого вебинара